Як побудувати довірчі стосунки з вашими інвесторами

GAN Ventures вже про інвестувала близько 20 компаній, і в 2019 році ця цифра збільшиться ще на 20. Це означає, що ми ведемо діалоги з багатьма стартаперами, і коли я про це думаю, то розумію, що всі наші капіталовкладення в ключові моменти, здається, мають дещо спільне. Можна було б, звичайно, просто сказати, що ми надаємо інвестиції тим, кому довіряємо, однак я вирішив детальніше проаналізувати, як цим людям вдалось побудувати з нами довірчі стосунки. Можливо, це допоможе вам під час наступного етапу залучення інвесторів.

Не запізнюйтесь

Я лише декілька разів пересікаюсь з представниками підприємств, в які ми будемо потенційно інвестувати, перед тим, як виписати перший чек. Тому доки я досконало не починаю вникати в кожен аспект діалогу, я дійсно вважаю, що запізнення на онлайн- чи особисту зустріч безпосередньо говорить про наявність вагоміших проблем в компанії чи житті того, хто запізнюється. Я знаю, що якщо ви ведете переговори ще з одним інвестором або клієнтом, і все йде добре, то ви не повинні все кидати і йти на наступну зустріч. Проте я також вважаю, що якщо ви плануєте свій день, то вам слід передбачити певні проміжки між зустрічами. Думаю, буде зайвим говорити, що запізнення породжує недовіру, оскільки, на мій погляд, побідне свідчить про те, що ви не в стані належним чином керувати своїм життям або компанією.

Не ставайте у захисну стійку

Задавати питання – це моя робота як інвестора. І коли я це роблю, я виявляю інтерес і стараюсь за дуже короткий термін зрозуміти різні тонкощі певного бізнесу. Саме тому виникає почуття крайньої ніяковості, коли хтось стає у захисну стійку, коли я всього лиш намагаюсь з ним познайомитись. Як наслідок, в моїй голові виникає сотня питань. Він так само себе веде зі своїм персоналом? Чи зможу я задавати йому питання в подальшому, не зустрічаючи опору з його сторони? І що таке відбувається особисто з ним, що змушує його сприймати мої розпитування, як нападки? Краще б ваш потенційний інвестор не задавався подібними питаннями. Тому я говорю засновникам компаній не забувати, що інвестори питають лише тому, що хочуть більше про вас дізнатись, і не потрібно сприймати подібне, як випади в сторону вашого бізнесу чи вас особисто.

Тримайте своє его під контролем

Я іноді спілкуюсь із засновниками стартапів із розряду надзвичайних. Я відчуваю, що мені так пощастило з ними говорити. Вони відповідають на мої запитання коротко, тому що, окрім спілкування з інвестором, у них є багато інших важливих справ. Водночас, впевненість в собі і зайнятість не повинні переходити в пихатість. Ні інвестор, ні стартапер не повинні вважати себе кращим співрозмовника. Якщо ви себе так поводите, це наводить мене на думку, що у вас є певні проблеми із впевненістю в собі, та і взагалі це просто негарно. Більше того, его заважає нам обом вільно обмінюватись інформацією одне з одним, тому я б рекомендував вам при розмові з потенційними інвесторами просто тримати його під контролем.

Продовжуйте спілкування належним чином

Це так легко зробити, але, як це не сумно, я рідко бачу, щоб стартапери добре справлялись із цим завданням. Якщо ви прийшли на співбесіду в компанію, яка є вашим потенційним роботодавцем, завжди після її завершення надсилайте листа подяки, відзначивши щось цікаве про зустріч з вашим майбутнім новим колективом. Я зустрічаю дуже мало засновників стартапів, які так діють, коли справа стосується розмови з інвесторами. Та де там, буває і гірше: навіть якщо я прошу стартаперів надати мені якісь матеріали після нашого спілкування, вони часто і цього не роблять. Або ж роблять, але через декілька днів після того, як пообіцяли, що все вишлють. Тому обов’язково робіть подальші кроки і робіть їх вчасно.

Не припиняйте спілкування

Близько року тому я хотів вкласти гроші в компанію і не міг вирішити, чи варто це робити. Тому я не передзвонював стартаперу. Однак кожного тижня я отримував від нього листи, в яких він цікавився, як ідуть справи з моєї сторони, і яку ще інформацію я хочу від нього отримати, і це в даному випадку зіграло навіть більшу роль, ніж він міг собі уявити. Ця людина не була зарозумілою чи агресивною, а просто щиро цікавилась тим, на якому етапі прийняття рішення я знаходжусь. Це допомогло мені визначитись щодо інвестування тієї компанії. Цікаво те, що, судячи з мого досвіду, різниця між зарозумілістю та щирою цікавістю зазвичай полягає в тому, що в другому випадку від мене нічого не вимагають, не змушують відчувати себе винним в чомусь і не поводять себе так, ніби я їм щось винен, окрім як дати ввічливу і своєчасну відповідь. Не надокучайте інвесторам, не говоріть їм щось на кшталт «знаю, ви зайняті, але я теж занятий…», і, заради бога, не вживайте таких фраз, як «я розраховую на…».

Побільше дізнайтесь про інвестора перед розмовою з ним

Це ще один спосіб побудувати довірчі стосунки, до якого мало хто звертається. Просто ознайомтесь із сайтом інвестора, щоб зрозуміти, що він шукає, і яку інформацію він розміщує. Ви зберете приголомшливі дані про те, що на справді цікавить інвестора. Взяти хоча б, приміром, те, що я пишу в цьому блозі. Все, що вам потрібно – це п’ять хвилин, щоб прочитати про те, що я шукаю, і ви точно зрозумієте, як завоювати мою довіру.

Налагоджуйте контакти, як стратег

Налагоджуючи контакти, більшість стартаперів, яких я знаю, застосовують тактику широкого охоплення потенційної аудиторії в надії, що серед іншого попадеться і бажане. Тобто вони розставляють всюди сіті, припускаючи, що, в кінці кінців, щось в них та попаде (таким же чином діють люди, коли шукають роботу). Не думаю, що це дієвий метод побудови довірчих стосунків з інвесторами. Не робіть так. Виділіть день на те, щоб зі стратегічної точки зору осмислити, який інвестор вам потрібен, а потім присвятіть багато часу тому, щоб зрозуміти, які інвестори у всьому світі підходять під ваші критерії. Знайдіть їхню контактну інформацію і виходьте безпосередньо на них. Таким чином, ви автоматично викличете до себе довіру. Це стосується практично всього. Що стається, коли вам телефонують агенти з продажів по телефону, які вас абсолютно не знають? Ви не звертаєте на них увагу. Однак коли вам хтось телефонує і каже: «Ваш друг розповідав мені про вас дивовижні речі. Можна мені з вами трохи поспілкуватись?», ви з більшою вірогідністю почнете розмову. Тому визначтесь із тим, який інвестор вам насправді потрібен, і далі починайте шукати тих, хто вам підходить. У вас буде набагато більше шансів на те, що вони не кинуть слухавку, коли ви скажете: «Я стільки про вас чув і думаю, що ми чудово одне одному підходимо, адже ви інвестуєте в такі компанії, як моя, з таких і таких причин. Можна з вами поговорити?».

Підготуйте хорошу презентацію

Купа стартаперів приходять з жахливо підготовленою презентацією. Найкраще, що ви можете зробити на початкових етапах розвитку вашої компанії – це доручити створення своєї презентації дизайнеру. Після цього обов’язково представте свій бізнес-план перед друзями. Їхня реакція вас приголомшить. І повірте мені, краще спочатку побачити реакцію друзів, ніж інвесторів, оскільки в такому випадку у вас ще буде шанс виправити свою презентацію.

Перед тим як явитись на онлайн-зустріч, задайте два питання

Для початку запитайте, про що буде йти мова під час переговорів, а також поцікавтесь, чи потрібно вам щось підгодовувати перед дзвінком. Так стається рідко, однак знайте, що я одразу закохуюсь в компанію, представники якої так роблять. Можна сказати, що стартапери таким чином демонструють серйозне ставлення до спілкування з інвестором. Вони хочуть показати себе з хорошої сторони. Хочуть, щоб їм довіряли. Тому чим більше ви можете вияснити про причини, з яких інвестор хоче з вами зв’язатись, тим краще пройде ваша зустріч, і тим більше він буде вам довіряти.

Не брешіть

Не брешіть. Ось так просто. На жаль, таке стається занадто часто. Стартапери підганяють цифри або перебільшують достоїнства того, чим вони займаються. І інвестори можуть з легкістю їх розкусити. Але коли ви чесні, навіть викладаючи ненайвигіднішу інформацію, інвестор проймається до вас довірою. Наприклад, нещодавно ми проводили співбесіду з дівчиною на посаду менеджера по роботі з клієнтами. Бесіда ладилась, але коли ми запитали її, чи підходить вона краще для цієї посади чи для іншої незайнятої позиції, зав’язаної на продукції, і яку ми офіційно ще не відкрили, вона відповіла, що їй більше підійшла б робота з продукцією. Тобто, таким чином, вона сказала нам, що робота, на яку вона претендує, підходить їй з певними обмовками. І це було прекрасно. Коли ви в певний момент знаходитесь в кабінеті і раптом влаштовуєтесь на іншу посаду – це приклад неабиякої щирості. Завдяки цьому ми пройнялись взаємодовірою, і все закінчилось тим, що ми взяли її на посаду, пов’язану з продукцією.

Вірте у свій продукт і в те, що він буде продаватись

І нарешті: якщо ви хочете побудувати довірчі відносити з вашим інвестором, ви повинні бути впевнені, що у вашу продукцію/послуги варто інвестувати кошти. Якщо ви не вірите у доцільність такої інвестиції, інвестор зрозуміє це і перестане вам довіряти. Тому не починайте зв’язуватись із інвесторами до тих пір, поки не будете вважати, що у ваш продукт/послугу насправді варто вкладати гроші. Ваші натхнення та впевненість будуть говорити самі за себе та переконають інвестора в тому, що те, що ви продаєте, дійсно варто підтримати.