Топ-10 помилок під час першої (віртуальної) зустрічі з венчурним інвестором

Ви нарешті отримали зустріч з венчурним інвестором. Гарно продумана стратегія, яку ви місяцями розробляли, виявилась успішною, і вам вдалось уникнути поширених помилок, які роблять підприємці при знайомстві з інвесторами.

Це ваш шанс отримати фінансування вашої мрії. Вас переповнює змішане почуття радості та хвилювання. Ви хочете підготуватись і показати себе з якомога кращої сторони.

Шаблону для успіху не існує. Як і у випадку будь-яких інших стосунків з людьми, у вас повинна виникнути взаємна симпатія і спільний інтерес рухатись вперед.

Тим не менш, якщо ви уникнете цих 10 помилок, ви матимете значно вищі шанси на повноцінне залучення інвесторів, що є першим важливим кроком у вашій підприємницькій подорожі.

 

  1. Вриватись натовпом. Приходити на зустріч всією командою – це завжди погана ідея. Одразу виникає купа запитань: а що, директор не може справитись самостійно (а варто було б), і невже їм немає чим зайнятись в компанії, що у них усіх є вільний час на зустріч (що не дуже добре)? Інвестори схиблені на ефективності. Присутність технічного директора або інших співзасновників на першій зустрічі з інвестором про всяк випадок, якщо до них будуть якісь питання, – це до непристойності неефективно. Їхня участь вимагатиметься пізніше. Присутність лише генерального директора має додаткову перевагу в тому, що при відеодзвінку створюється більш прямий та особистий контакт з інвестором, оскільки ви можете бачити обличчя одне одного на весь екран.
  2. Проблеми з відеозв’язком. Не дайте ізотеричному вибору платформи для відеозв’язку зіпсувати вам зустріч. Zoom, Hangouts або Teams – ось що варто обирати в першу чергу. Запитайте, якій програмі віддає перевагу інвестор, і використайте її.  
  3. Не мати запасного плану. Відео немає. Звук пропадає. Ви не чуєте співрозмовника. Співрозмовник не чує вас. Технічні проблеми трапляються і засмучують усіх учасників бесіди. Вони можуть зіпсувати настрій зустрічі та висмоктати усю енергію. Якщо вони продовжуються більше декількох хвилин, запропонуйте зідзвонитися іншим чином і дайте ваш номер телефону.
  4. Продаватись дешевше або завищувати собі ціну. У всіх нас час від часу стається синдром самозванця. Не допускайте цього під час зустрічі з інвестором. Скромність, сумніви в успіху або непотрібні негативні ствердження не працюють у цьому середовищі. Ретельно підготуйтесь до зустрічі, аби зміцнити впевненість в собі та показати себе з кращої сторони. Будьте веселими та енергійними. Однак не дайте цьому перерости в пихатість: завелика самовпевненість та вихваляння – це не найкраща риса характеру, і її легко помітити.
  5. Вести себе неприродно. Важливо бути собою. Вести себе так, як, на вашу думку, хоче інвестор, навряд чи виправдає себе в довгостроковій перспективі, та й з часом ви самі від себе стомитесь. Пам’ятайте, що так, ви намагаєтесь отримати фінансування, але що важливіше – збудувати взаємовигідні стосунки на наступні 5-10 років. Цього краще досягати чесністю та довірою.
  6. Занадто суворо дотримуватися плану. Заходите в кімнату, ставите ноутбук на стіл, підключаєте його до проектора і вперед! Ця процедура допомагає вам ввійти в зону комфорту, але презентація сама по собі рідко дає бажані результати. Це особливо стосується віртуальних зустрічей, при яких демонстрація екрану зменшить обличчя співрозмовників до мінімуму, й інвестор може з легкістю відволіктись. Головне – це не втрачати його увагу. Запитайте інвестора, яким чином він хотів би провести зустріч, і прислухайтесь до його побажань. Будьте готовими до формату запитання-відповідь, як з його сторони, так і з вашої. Не соромтесь розповісти про себе – інвесторам подобається розуміти ваше «чому», яке додає контексту та життя усьому, про що ви збираєтесь говорити далі.
  7. Говорити без упину. Ми усі сиділи за святковим столом з такою людиною. Вона нікому ні слова не дає вставити і замовкає лише тоді, коли вже подають каву (в кращому випадку). Не ведіть себе подібним чином. Ваша мета – це двосторонній діалог. Бажано, щоб інвестор задавав питання, оскільки це підтримує його зосередженість і підвищує шанси на те, що він зацікавиться вашою справою. Якщо ви до цього не виступали на Бродвеї, то ваш годинний монолог йому, скоріше за все, набридне.
  8. Не оцінювати ситуацію. Включіть психолога. Стежте за виразами обличчя. Якщо помітили, що інвестор відволікся або втратив інтерес, змініть платівку. Змініть тон голосу, перейдіть до іншої теми або задайте інвестору питання. Пам’ятайте, що ваше завдання – постійно тримати увагу інвестора. Це найкращий спосіб зацікавити його тим, чим ви займаєтесь.
  9. Не задавати правильні запитання. Зустріч – це не лише можливість продати ваше бачення. Вам також слід якомога більше дізнатись про вашого потенційного інвестиційного партнера. Задайте принаймні декілька загальних питань, аби зрозуміти пріоритетність даного інвестора. Яка подальша процедура? Як працює ваш коефіцієнт покриття відсотків і хто до цього залучається? Яким чином ваш фонд надає підтримку своїм портфельним компаніям? І бонусне запитання, що стосується коронавірусу: скільки угод ви уклали в цьому році, і наскільки це число співвідноситься з кількістю угод минулого року?
  10. Не продумувати подальші кроки. Засновники компаній занадто часто завершують зустріч, віддаючи ініціативу наступного ходу інвестору, причому без будь-яких часових рамок. Спробуйте погодити як ваші подальші дії, так і дії інвестора. Одразу ж після зустрічі надішліть інвестору додаткові матеріали, аби він міг краще зрозуміти вашу пропозицію. Не затягуйте з цим. При можливості, запитайте у венчурного інвестора, коли він вам відповість. Почути певні строки і подивитись, як інвестор їх дотримується, – це хороший спосіб оцінити його зацікавленість.