По одну сторону барикад: 9 способів збільшити обсяги продажів

«Я просто обожнюю отримувати спам на пошту і невпинні дзвінки від усяких компаній», – сказав ніхто і ніколи.

Сучасний соціальний феномен безмежної комунікації, який розмиває межу між споживачами, корпоративними клієнтами та іншими зовнішніми і внутрішніми зацікавленими сторонами, вимагає надзвичайно персоналізованих продуктів та послуг, розроблених під особисті потреби кожного. Саме тому споживачі кажуть «досить»:

  • безособовому спілкуванню;
  • настирливим продажам;
  • втюрюванню додаткових товарів та послуг.

Застосовуючи стратегії, зосереджені більше на укладанні угоди, ніж на наданні оригінальних та персоналізованих послуг, спеціалісти з продажів компрометують власну сумлінність, довіру клієнтів та репутацію свого бренду. Вочевидь, повинен існувати кращий спосіб. І він таки існує: у своїй останній книзі «По одну сторону барикад» («Same Side Selling») співавтори Ян Альтман (Ian Altman) і Джек Кворлз (Jack Quarles) окреслили чіткий та практичний шлях, який веде до зовсім інших горизонтів продажів.

 

Нова метафора: продажі – це пазл, а не змагання

Найпоширеніші метафори у сфері продажів відносяться до спорту, боротьби або ігор. Проблема такого підходу полягає в тому, що він ґрунтується на припущенні, що покупець та продавець – це противники, і щоб хтось із них виграв, інший має програти. Однак у своїй книзі Альтмат та Кворлз відкидають таке бачення і пропонують нам інше, при якому покупець і продавець знаходяться в одній команді. За їхніми словами, продаж – це не змагальна гра, а пазл, який складається спільними зусиллями.

Як людина, яка вважає, що встановлення по-справжньому особистих зв’язків з клієнтами – це не лише правильно, а й є найефективнішим способом досягти, залучити та утримати сучасного споживача, я можу сказати, що «По одну сторону барикад» – це безцінний путівник. Це одна з тих рідкісних «книг про бізнес», яка не лише значно покращує ваші навички з продажів, а й заохочує вас бути кращою людиною. Щоб ви краще зрозуміли, про що я говорю, ось вам швидкий огляд уроків, які ви засвоїте з цієї книги. (Однак, повірте мені, цю книгу варто прочитати від палітурки до палітурки: ви знайдете там практичні інструменти, які допоможуть вам вивести продажі на абсолютно новий рівень.)

 

  1. Не грайте в ігри

У випадку звичайних методів продажу покупці та продавці змагаються одне з одним і ставлять одне одному пастки. Метод, про який йдеться у книзі «По одну сторону барикад», передбачає, що продавець і покупець знаходяться в одній команді. При такому підході ми можемо поглянути на продавця і покупця, як на двох людей, які намагаються скласти разом пазл (яким чином нам варто співпрацювати, щоб знайти рішення проблеми?), а не змагаються одне проти одного (як я можу обійти заперечення мого клієнта?).

 

  1. Будьте унікальними

Встановлення відмінностей – це ключ до методу продажів, в основі якого лежить співпраця. Навіть якщо ваш продукт чи послуги схожі на ті, що вже доступні на ринку, ви можете бути унікальним у тому, як ви їх подаєте, чітко описуючи проблему, яку ви вирішуєте. Приміром, ви можете переформулювати стандартну фразу «ми надаємо послуги з ІТ-аутсорсингу» на «компанії звертаються до нас, коли інвестують велику суму коштів у свій відділ інформаційних технологій, але вагаються щодо того, чи ідуть вони в ногу з прогресом у цій сфері. Переймаючи на себе частину навантаження, ми допомагаємо їм зосередитись на своїй профільній діяльності».

 

  1. Звузьте свій ринок

Не витрачайте забагато часу та енергії на сумнівні можливості. Висока кваліфікація починається з розуміння того, чому клієнт буде купувати ваш товар/послугу. У книзі «По одну сторону барикад» приводяться питання та інструменти, які допоможуть швидко добратись до цього «чому».

 

  1. Якнайшвидше переходьте до суті

Коли продавець забуває оцінити фактичну готовність на перший погляд «готового» клієнта купити товар чи послугу та те, наскільки вони для нього є нагальними на даний момент, він ризикує витрати багато часу даремно. Скоротіть цикл продажу, одразу переходячи до суті пропозиції, що дозволить вам визначити, з якими клієнтами є сенс продовжувати працювати.

 

  1. Навчайте

Те, що ви просто надаєте інформацію, не означає, що ви навчаєте покупця тому, що йому потрібно. Почніть навчати покупців та зрозумійте різницю між наданням необхідної інформації та безплатним консультуванням.

 

  1. Зосереджуйтесь на основному

Деталі часом можуть затінити ваш меседж і відволікти від загальної картини. Під час зустрічі з потенційним клієнтом уловлюйте ключову інформацію і зосереджуйте дискусію на глобальних перевагах вашої пропозиції.

 

  1. Не нав’язуйте

Нав’язування товару або послуги, коли вони ідеально не підходять покупцю, може призвести до короткострокового болю і перешкодити довгостроковому зростанню. Проявляти стриманість, коли ваша пропозиція не відповідає у повній мірі потребам клієнта, – це найкраща стратегія у довгостроковій перспективі. Це також може бути корисним інструментом для продажів.

 

  1. Продавайте цінність, а не ціну

Незважаючи на те, що спеціалісти з продажів можуть вдало налагодити робочі процеси та близькі стосунки з клієнтом, їм все одно приходиться боротись із менталітетом людей «обирати товар/послугу за найнижчою ціною». Звільніть покупців від зацикленості на ціні, представивши початкову ціну в контексті довгострокових витрат та допомагаючи їм побачити більшу цінність придбання, що стоїть за вказаною ціною.

 

  1. Здійснюйте вплив

Підписаний контракт ніяк не означає, що ви пересікли фінішну лінію. Угода не завершена, доки клієнт не усвідомить отриманий результат та цінність, якою він в першу чергу керувався при здійсненні покупки.

Принципи, які ви почерпнете із книги «По одну сторону барикад», застосовуються до усіх ситуацій, коли вам потрібно щось «продати». Чи то ви намагаєтесь продати продукт або послугу клієнту, чи то нову ідею – вашій компанії, політичного кандидата – громаді, резюме – роботодавцю, чи навіть просто пропозицію щодо поліпшення побуту – вашому чоловіку або дружині, тактика «по одну сторону барикад» допомагає вам зробити це чесно та ефективно. Прийнявши нову метафору для розуміння продажів, ми можемо замінити змагальну модель на співробітницьку, яка є доречною як в бізнесі, так і в житті.