Як підготуватися до виходу на міжнародний ринок

Якщо ваша компанія базується у Європі, Америці або Азії, але вас приваблює інший великий споживацький ринок, вам слід ретельно продумати усі аспекти міжнародної експансії перед тим, як до неї приступати. У цій статті я розповім про 7 кроків, які вам слід виконати у якості підготовчої роботи.

Я дуже раджу скористатись послугами компанії або консультанта, який добре обізнаний та має великий досвід роботи у цільовому регіоні. Таким чином, ви отримаєте доступ до необхідної інформації, корисної мережі зв’язків та ефективної методики роботи.

 

Крок 1 — Оцініть становище та готовність вашої компанії до розширення

У першу чергу, переконайтесь, що ваша компанія має достатньо сильну та стабільну позицію на початковому ринку. Іншими словами, не шукайте виходу на інші ринки, аби компенсувати спад продажів або фінансові труднощі, яких ви зазнаєте у рідній країні.

Вам необхідно буде виділити час та ресурси на дослідження місцевих практик, формування нової клієнтської бази, найм відданих працівників та вивчення застосовного законодавства.

Саме тому фінансове становище вашої компанії повинне бути достатньо міцним, аби забезпечити підтримку у вигляді початкових інвестицій, доки ви не отримаєте перший прибуток. Критично оцініть вашу поточну інфраструктуру та корпоративну культуру, а також перевірте готовність вашої організації до розширення.

 

Крок 2 — Проведіть глибокий аналіз кон’юнктури ринку

Інвестуючи кошти у розширення, ви не повинні покладатись лише на «чуйку», хоча вона і може зіграти неабияку роль на початку. Слід провести глибокий аналіз кон’юнктури цільових ринків для підтвердження ваших припущень та формування відповідних очікувань.

Я детально описала 4 матриці тут на Medium. Дві з них (матриця політичних, економічних, соціальних, технологічних та правових факторів та матриця цільового ринку) допоможуть вам визначитись, чи можете ви вийти на один чи більше ринків.

Інші дві матриці («Метрика на місцях» та «Цифрові покупці») мають дати вам уявлення про додатковий дохід, на який ви можете розраховувати від нових ринків.

Якщо ви застосуєте усі чотири методи, ви зможете доволі глибоко дослідити цільовий ринок та правильно розставити пріоритети.

Існує багато джерел, які допоможуть вам заповнити ці матриці, зокрема державна статистика, професійні асоціації, звіти про дослідження різних ринків, галузеві видання або й навіть вебсайти компаній, то чому б вам усім цим не скористатись і по-справжньому підготуватись!

 

Крок 3 — Розробіть план

Визначившись щодо цільових ринків та часових рамок, необхідно розробити чіткий та детальний план: кого ви будете наймати, в тому числі до яких зовнішніх експертів будете звертатись, яким чином ви спілкуватиметесь із співробітниками та ринком, яких ви очікуєте результатів, як будете їх досягати. Окрім цього, потрібно не забувати про інвестиції на маркетинг та локалізацію продуктів, покликаних зацікавити цільову аудиторію, а також на забезпечення високої якості продукції, що випускається.

 

Крок 4 — Нарощуйте виробничий потенціал

Плануйте ваше виробництво відповідно до попередньої оцінки кон’юнктури ринку. Залежно від вашої виробничої потужності, витрат на виробництво та оплату праці, ви можете досягнути певної економії за рахунок масштабів, водночас збільшуючи обсяги продукції та доставляючи її на нові ринки. Однак, можливо, вам не завадить відкрити нову виробничу базу на території цільового ринку з правових причин або з метою скорочення витрат та терміну доставки. Операційні витрати, зокрема витрати на заробітну плату, в іноземних країнах значно нижчі.

 

Крок 5 — Перевірте усі правові вимоги (так, усі!)

До міжнародної діяльності висуваються серйозні правові вимоги у будь-якій країні, і ви мусите усіх їх дотримуватись. Я вам раджу звернутись до досвідчених місцевих юридичних консультантів за детальною інформацією, що стосується конкретно нових ринків. Нижче наведу вам деякі можливі правові питання, які слід врахувати.

В першу чергу, вам необхідно зареєструвати назву, торгову марку та будь-які патенти вашої компанії на ринку, на який ви плануєте вийти. У деяких регіонах, приміром в ЄС, є можливість оптової реєстрації.

Окрім цього, потрібно дотримуватись різноманітних податкових вимог та умов чинних міжнародних договорів між державами.

 

Крок 6 — Розгляньте можливі операційні моделі

Задумайтесь про рівень автономності та розподіліть обов’язки між штаб-квартирою, новим підприємством та навіть віддаленими підрядниками. Рішення щодо корпоративного логотипу, місії та бачення компанії, а також найму вищого керівництва, повинні прийматись штаб-квартирою. А коли мова йде про маркетингові кампанії та їх операційне управління, то штаб-квартирі краще визначати лише стратегію та бюджет, а власне реалізацію поставлених завдань доручити місцевим представництвам, які регулярно подаватимуть звіти про результати.

 

Крок 7 — Найміть місцевих експертів та розгляньте можливість відкриття офісу

Ви можете заручитись підтримкою місцевих експертів на перших етапах, однак у певний момент вам варто задуматись про відкриття офісу та найняти постійних співробітників. Якщо ви вирішите відкривати офіс, визначте важливі критерії для вашого бізнесу, на які слід опиратись при виборі локації, приміром доступ до кандидатів, які мають знання у вашій сфері та говорять декількома мовами, зменшення витрат на поточну діяльність та найм персоналу.

Вам потрібно дослідити місцеву культуру та зрозуміти, який вплив мають різні мови, історія та культура на ваші корпоративні практики та стиль управління. Прочитайте мою статтю про те, як налагодити роботу багатонаціональних команд. Необхідно буде інвестувати певні кошти у скорочення дистанції між членами команди за рахунок різноманітних інструментів для співпраці, більш інтенсивної комунікації та частіших зустрічей (навіть віртуальних).

Вам також не завадить проаналізувати відмінності між вашим та цільовим ринками, а саме у сфері трудового законодавства, оскільки за дотриманням вимог, що стосуються заробітної плати, охорони здоров’я та безпеки працівників, ведеться суворий нагляд.