Ефективне прогнозування продажів

• Прогнозування продажів – це використання поточної інформації та умов для оцінки майбутніх об’ємів продажів.
• Прогнозування продажів є основним елементом планування стратегії продажів та належного розрахунку бюджету відділу продажів.
• До проблем, пов’язаних із прогнозування продажів, можна віднести коротку історію продажів, неточні дані, сезонні фактори впливу, дослідження та термінологічну невідповідність.
• Ця стаття написана для підприємців та спеціалістів з продажу, які хочуть навчитись прогнозувати майбутні об’єми продажів.

Займаючись бізнесом, ви завжди щось продаєте. Навіть якщо ваша компанія діаметрально протилежна магазину з касовими апаратами та терміналами (скажімо, консалтингова фірма, чиї послуги оплачуються погодинно), ви здійснюєте продаж кожного разу, коли отримуєте оплату за надані товари чи послуги. Ви, звичайно ж, несете певні витрати, здійснюючи такі продажі, тому вам потрібно знати наперед, чи зробите ви достатню кількість продажів, щоб покрити такі витрати. Саме тут і вступає у гру прогнозування продажів.

Що таке прогнозування продажів?

Прогнозування продажів – це використання поточної та попередньої інформації про продажі для передбачення торгової діяльності вашої команди на найближчий місяць, квартал, півріччя або рік. Ви можете користуватись цим методом для визначення та вирішення внутрішніх або зовнішніх проблем, пов’язаних із продажами, аби мати достатньо часу на досягнення поставлених цілей.

Для прогнозу продажів необхідні актуальні знання для передбачення змін, що насуваються, а тому на прогноз можуть повпливати такі фактори:

• нещодавнє зростання або спад розвитку вашої індустрії;
• економіка загалом;
• продажі подібних товарів або послуг ваших конкурентів;
• виведення на ринок вашого останнього продукту або послуги;
• коливання ваших типових операційних витрат та цін продажу;
• нові правові норми, що обмежують вашу звичайну діяльність;
• маркетингова стратегія вашої компанії.

Хоча прогнози продажів екстраполюються з поточних даних, вони переважно стосуються майбутніх умов.

Основна думка: Для прогнозування продажів необхідно використовувати наявну інформацію та враховувати поточні умови.

Як провести прогноз продажів

Проведення прогнозу продажів потребує базових знань математики та глибоких знань вашого типового циклу продажу (новостворені компанії можуть не мати цієї інформації, а тому їм слід проводити дослідження). Ось шість кроків проведення прогнозу продажів:

1. Оберіть метод прогнозування

Використання минулого для передбачення майбутнього – це основа прогнозування продажів, однак використовувати колишні дані можна по-різному. Можна обрати один або декілька з цих методів прогнозування:

• Прогнозування стадії можливостей. Цей метод прогнозування базується на вашій воронці продажів. Наприклад, якщо ви знаєте, що 80% минулих потенційних клієнтів на четвертій стадії вашої воронки продажів стали вашими споживачами, і поточний потенційний клієнт, що знаходиться на четвертій стадії, наближається до угоди на $50 000, то ви можете спрогнозувати ваш прибуток від цієї угоди як $50 000 x 0,80 = $40 000.
• Історичне прогнозування. Цей метод прогнозування базується на нещодавніх або сезонних даних. Наприклад, якщо щомісячні продажі певного продукту сягають 100 000 доларів, ви можете очікувати такі ж об’єми і наступного місяця. Якщо ваша компанія працює посезонно, тоді замість використання показників минулого місяця, візьміть показники цього ж місяця минулого року. Ви також можете включити у цей метод тенденції зростання: звертаючись до вищенаведеного прикладу, якщо ваші продажі зазвичай зростають на 5% кожен місяць, ваш прогноз повинен виглядати ось так: $100 000 + (0,05 x $100 000) = $105 000.
• Прогнозування на основі довжини циклу. Цей метод прогнозування базується на тривалості вашої воронки продажів. Наприклад, якщо ваша воронка продажів триває один місяць, і ви маєте потенційного клієнта, з яким ви ведете переговори вже 3 тижні, ймовірність укладання угоди складає 75%. Якщо прибуток від угоди складе 100 000 доларів, то ви можете очікувати продажі на рівні $100 000 x 0,75 = $75 000.

Врахуйте, що кожен з цих методів має свої переваги та недоліки, пов’язані з точністю даних, зовнішніми факторами та іншими аспектами. Однак вони при цьому більш прямолінійні та надійні (менш технічні), ніж інші методи, тому саме їх ми і рекомендуємо.

2. Визначте, що ви продаєте

Цей крок може здатись очевидним, однак для проведення ретельного прогнозу продажів необхідно визначити усе, що ви продаєте. Якщо ви забудете включити те, що продаєте, або виключити те, що ви вже не виготовляєте, точність вашого прогнозу може виявитись незадовільною.

3. Визначте вартість на кількість продажів

Визначивши, що ви продаєте, з’ясуйте вартість та кількість очікуваних продажів. Для цього можна використати один з методів прогнозування, представлених у першому кроці. Приміром, у прикладі прогнозування на основі довжини циклу торгову угоду можна представити як продаж 0,75 одиниць.

4. Помножте вартість та кількість

Подібним чином, операція $100 000 x 0,75 у вищенаведеному прикладі прогнозування на основі довжини циклу показує, як множити вартість на кількість. Цей крок дещо відрізняється, якщо використовувати метод історичного прогнозування. У такому випадку помножте кількість продажів за минулий період на кількість проданих продуктів.

5. Не забудьте про витрати

Без врахування витрат, пов’язаних з продажами, неможливо отримати повну картину ваших прибутків. Саме тому вам також необхідно помножити вартість одного продажу на кількість продажів.

Наприклад, скажімо, ви застосовуєте історичний метод і прогнозуєте продажі протягом одного місяця на суму $500 000 на основі продажу 500 одиниць за ціною $1000 за попередній місяць. Далі, якщо вартість продажу кожної одиниці складає $100, ваші витрати на продажі можна представити як 500 x $100 = $50 000. Це означає, що ваш очікуваний прибуток складає $500 000 - $50 000 = $450 000.

6. Перегляньте ваш інвентар

Ознайомившись з базовими математичними принципами прогнозування продажів, вам може здатись, що це все занадто і не для вас. Невже вам дійсно потрібно проводити усі ці розрахунки для усіх ваших товарів та послуг? Відповідь, як правило, так, однак якщо ваш інвентар дуже великий і різноманітний, вам краще створити ширші категорії для прибутків та витрат.

Основна думка: Для проведення прогнозу продажів оберіть метод прогнозування, визначте вартість, об’єми та витрати продажів, проведіть певні базові розрахунки та перегляньте ваш інвентар.

Для чого потрібно прогнозувати продажі?

Прогнозування продажів дає вам інформацію, яка допоможе вам відкоригувати бюджет та стратегію майбутніх продажів вашої компанії. Точний прогноз може вказати на недоліки методики продажів вашої команди, сфери, у яких можна скоротити витрати, а також ж на спад або зростання трендів ваших продажів. При цьому ви маєте більш ніж достатньо часу для внесення відповідних корективів та дотримання графіку досягнення ваших цілей.

Основна думка: Прогнозування продажів – це ключовий компонент ініціативного планування вашої стратегії майбутніх продажів та розподілу коштів для відділу продажів.

Які проблеми можуть виникнути під час прогнозування продажів?

Ось деякі фактори, які можуть ускладнити прогнозування продажів:

Історія продажів. Для проведення точного прогнозу продажів потрібні детальні дані про нещодавні продажі вашої компанії. Це може стати проблемою для новостворених компаній, історія діяльності яких дуже коротка або зовсім відсутня. Без такої історії деякі фактори, що впливають на прогноз (операційні витрати, вартість продажу, маркетинг), ще не сформувались.

Дослідження. Якщо ваша компанія не має довгої історії продажів, ви можете частково компенсувати це шляхом дослідження діяльності ваших конкурентів, цільового ринку, індустрії і т.д. Якщо ж у вашої компанії велика історія продажів, подібні дослідження також важливі, однак у значно меншій мірі. У будь-якому випадку на дослідження потрібен час та гроші.

Точність даних. Для прогнозування продажів потрібні правильні дані, однак в реальності існує ймовірність людської похибки, навіть при використанні програмного забезпечення для управління стосунками з клієнтами (CRM). Якщо спеціалісти з продажів записують некоректні дані у CRM-програму, ваш прогноз продажів може виявитись хибним, що погіршить результати планування.

Поверховість. У деяких випадках дані продажів показують лише цифри, не пояснюючи будь-які коливання. Без таких пояснень передбачити майбутню поведінку клієнтів може бути складно, що може вплинути на точність вашого прогнозу.

Практично кожна галузь має повільний або завантажений період. Прогноз продажів для завантаженого періоду може бути неточним, якщо він базується на повільному періоді, і навіть найуважніші аналітики можуть проґавити цю відмінність.

Несумісність воронок продажів. Воронки продажів не лише двох різних компаній, а й двох спеціалістів з продажу в межах однієї компанії можуть виглядати зовсім по-різному. Тому вам слід наперед вирішити цю внутрішню невідповідність, оскільки різна термінологія та нестандартизовані процеси продажу можуть привести до наявності обманливої інформації, що, в свою чергу, спотворить результати ваших прогнозів.

Основна думка: До проблем прогнозування продажів можна віднести відсутність історії продажів, неточність даних, необхідність врахування сезонності, проведення досліджень та створення єдиної внутрішньої термінології.

Ресурси прогнозування продажів

Окрім базових принципів прогнозування продажів, про які ви дізнались у цій статті, вам також можуть стати у нагоді певні початкові інструменти. Для відстеження воронок продажів ви можете завантажити Sales Pipeline Tracker («Трекер воронок продажів») від HubSpot або шаблони воронок продажів від Smartsheet для різноманітних періодів.

Ці ресурси разом із вищенаведеною інформацією повинні дати вам усе необхідне для прогнозування ваших прибутків з продажів та розробки успішного бізнес-плану.

Основна думка: Існує багато онлайн-ресурсів, які можуть допомогти з прогнозуванням продажів.