4 способи покращити ваш процес продажу

Складність може заблокувати ваш потік доходів у нижчеописаних чотирьох аспектах.

Одного дня ми купили в офіс нову кавоварку. Ми замінили нашу однокнопочну кавомашину на топову модель. Але розпакувавши її, наш захват перейшов у розгубленість, за якою настало розчарування: там було стільки ручок та кнопок, що ніхто не міг розібратись, як приготувати чашку кави.

Доки ми намагались допетрати, як роздобути кави з цього диво-апарату, я розмірковував над безглуздістю ситуації. Це була «професійна» модель кавоварки, розроблена для офісів. Як річ, призначена для офісу, де важлива кожна секунда, може бути настільки складною?

Простота економить час не лише у випадку приготування кави. Продажі – ще один важлива сторона діяльності будь-якої компанії – також повинні проходити просто, однак багато підприємств чомусь занадто ускладнюють цю ключову складову свого бізнесу.

Складність може заблокувати ваш потік доходів, зокрема у цих чотирьох аспектах:

1. Програмне забезпечення

Сучасні інструменти для продажів, безсумнівно, просто неймовірні. Програмне забезпечення для полегшення продажів може допомогти вам в управлінні маркетинговим контентом, відстеженні активності існуючих споживачів, автоматизації навчання нових спеціалістів та у багато чому іншому. Однак насправді для покращення продажів вам потрібно не більше функціоналу, а більше часу.

Джефф Вінтерс (Jeff Winters), генеральний директор консалтингової компанії Regie and Sapper Consulting, що знаходиться під номером 258 у списку 5000 найуспішніших компаній США по версії журналу Inc. за 2018 рік, вважає, що чим простіша програма, тим сильніше вона пришвидшує процес продажу. «Інструменти для продажу повинні зробити вас або ж вдвічі швидшим, або ж вдвічі продуктивнішим. У будь-якому випадку, ви повинні бути спроможними зробити більше, маючи менше», – пояснив він. 

Варто застосувати збалансований підхід до вибору програмного забезпечення, а не дивитись лише на функціонал. Подумайте про те, що гальмує вашу команду, та інвестуйте в те рішення, яке буде просто достатнім, і не більше. Якщо, приміром, все, що вам потрібно, – це автоматизація відповідей на електронні листи, вам, можливо, вистачить лише умовно-безкоштовного розширення для Chrome.

2. Пошук клієнтів

Не дивлячись на те, що мається на увазі під терміном «бізнес до бізнесу», не компанії купують продукти, а люди. «В кінцевому рахунку, переломні можливості створюються завдяки тому, що ви як підприємець, як особистість, знаходите правильних людей», – відмічає Фалон Фатемі (Falon Fatemi), засновниця компанії Node.io, що пропонує штучний інтелект як послугу. Крім того що Фалон у свої 19 колись стала наймолодшим співробітником Google, вона також увійшла до переліку жінок, що змінили світ, по версії журналу Marie Claire за 2017 рік.

Замість того щоб вигадувати якомога більше «гачків», вдайтеся краще до більш особистого підходу. Визначте, хто саме приймає рішення у компанії: якщо там немає директора з питань закупок, можливо начальники кожного окремого відділу закупляють необхідну продукцію? Визначивши, якій людині ви фактично продаєте, знайдіть точки дотику з нею. Можливо, ви навчались в одному університеті? Або у вас обох є діти дошкільного віку?

Колись я робив більше ніж 100 холодних дзвінків на тиждень. Одного разу мене відшив потенційний клієнт. Я знайшов його у LinkedIn, і виявилось, що ми ходили до одного коледжу. Я упустив цю можливість, оскільки я не приділив достатньо часу тому, щоб знайти між нами щось спільне.

3. Презентація продукту або послуги

Незалежно від того, чи використовують ваші спеціалісти з продажу готовий сценарій, вони не повинні повністю на нього покладатись. «Я був свідком того, як продажники годинами створювали презентації, а потім ставали настільки залежними від підготовленого слайд-шоу, що випускали з уваги ключові признаки готовності клієнта до покупки», – застерігає Грант Кардан (Grant Cardone), власник нерухомості вартістю в десятки мільйонів доларів та тренер спеціалістів з продажу, який входить в топ-500 кращих тренерів у сфері продажів по версії журналу Fortune.

Що радить Кардан? Не трусіться над кожною дрібницею заздалегідь підготовленого сценарію. Присутність важливіша презентації. Візьміть із собою лише те, що необхідно, і поставте ваш телефон на беззвучний режим. Перед тим як зайти в кімнату для переговорів, послухайте хвилинку-другу своє дихання. Якщо воно не зовсім рівномірне, зосередьтесь та заспокойтесь.

Я переконаний, що не зрозумівши проблему клієнта, навіть не варто починати з ним говорити про її вирішення. Це стара школа продажів, про яку часто забувають. Я колись працював з однією компанією над зміною її процесу продажів. Під час зустрічі з керівництвом я поставив під сумнів послідовність презентації їхнього продукту і запропонував їм інший спосіб, який вони в подальшому назвали «Варіант Джина Хемметта»: спочатку вислухати та зрозуміти потреби клієнта, а вже потім намагатись їх задовольнити.

4. Укладання угоди

Коли справа доходить до, власне, укладання угоди, багато спеціалістів з продажів починають нервувати. Однак потенційні клієнти не обов’язково зациклюються на ціні. Все, чого вони прагнуть, – це знати, що їхні інвестиції себе виправдають.

«Набагато легше та ефективніше виводити на передній план цінність, яку ви створюєте, демонструючи результати, які клієнт вашої мрії отримає від своєї інвестиції», – говорить Ентоні Іаннаріно (Anthony Iannarino). Він займає 4 місце в топ-30 експертів з продажів по версії рейтингового агентства Global Gurus, а також є автором книги «Забуте мистецтво укладання угод: десять заповідей спеціаліста з продажів».

Досягнувши етапу підписання контракту, нагадайте своєму співрозмовнику, що ви розумієте його проблему та бачите можливість її вирішення. Поясніть, як ваш продукт вирішує або ж допоможе вирішити його проблему краще, ніж інші продукти, доступні на ринку. Ваша відповідь на неминуче запитання про ціну повинна бути водночас спокійною та впевненою. Наголошуйте на тих перевагах вашого продукту, які виправдовують його вартість.

Коли вам потрібно збільшити об’єми продажів, вам часто хочеться придумати щось незвичайне, додати прикрас та додаткових фішок. Однак простота економить ваш час, і що ще важливіше – вона легко продається.