3 підходи до ведення переговорів, коли ви у невигідному положенні

Вести переговори – це завжди складно. А ще складніше, коли ви знаходитесь під тиском. Приміром, можливо, ви шукаєте роботу під час пандемії, коли половина країни сидить без роботи. Можливо, ваша компанія намагається купити дуже необхідний, однак дефіцитний товар. Можливо, ви хочете, аби вам зменшили орендну плату за житло з огляду на сьогоднішню нестабільність.

У кожному з цих сценаріїв ви, вочевидь, вступаєте в переговори з меншим важелем впливу, ніж інша сторона. Але, якщо вірити нещодавньому огляду досліджень щодо цього питання, проведеному європейською бізнес-школою Insead, ви не мусите наступати собі на горло і приймати все, що вам пропонують.

За словами експертів, існують певні стратегії, які допоможуть вам добитись кращої угоди, незважаючи на відсутність хороших важелів впливу:

 

  1. Уявіть іншу пропозицію

Сьогодні, коли світ бореться з пандемією, у більшості з нас не так багато хороших варіантів. У вас може не бути іншої пропозиції роботи або альтернативного постачальника. Та якщо реальність і обмежена, то наша уява не має жодних кордонів. Якщо ви уявите, що маєте альтернативу, ви можете посилити вашу позицію в переговорах.

Коли на прохання професорів бізнес-школи Insead студенти, які проходили співбесіду для вступу до магістратури з бізнес-адміністрування, уявляли наявність іншої привабливої пропозиції, вони вели себе «значно амбіційніше та досягали вищих результатів, ніж інші абітурієнти», – повідомляє Insead Knowledge.

Тому посидьте певний час перед переговорами або співбесідою, уявляючи інший позитивний сценарій, на випадок якщо ця можливість відпаде. Ця вправа потребує лише уяви, але згідно з дослідженнями вона підвищує вашу рішучість в реальному світі. 

 

  1. Більше інформації – більше сили

Інформація – це сила. Чим більше ви знаєте про положення вашого опонента, тим вагоміший ви маєте важіль впливу.

У випадку співбесіди при прийомі на роботу це часто означає, що вам потрібно якомога більше дізнатись про проблеми, які стоять перед компанією, аби ви могли краще сформулювати те, яким чином ви допоможе у їх вирішенні. Подібний підхід також працює при веденні переговорів з клієнтами або бізнес-партнерами. Чим більше ви знаєте про їхні слабкі сторони та цілі, тим більше ви зможете вразити їх своєю здатністю допомогти. Це завжди працює, особливо коли ви починаєте зі слабшої позиції. 

 

  1. Зараз не час соромитись використовувати свої зв’язки

Часом люди соромлять сповна використовувати свої зв’язки, аби вплинути на результат переговорів. Чи етично це? Можливо, не зовсім незручно? Зараз не час перейматися такими питаннями. Коли ви знаходитесь у гіршому положенні, вам не завадить будь-яка допомога. Тому якщо ви знаєте когось, хто може замовити за вас слівце, не соромтесь звернутись до цієї людини.

Виконавши ці три кроки, ви забезпечите собі максимально сильну позицію у переговорах. Суть в тому, аби не зациклюватись на тому, що вам не вистачає важелів впливу. Учасники переговорів, які вважають себе хазяїном положення, часто поводяться недбало, видаючи більше деталей, ніж варто було б, про свої проблеми та обмеження, якими ви можете скористатись для власної вигоди. Відносна слабкість насправді дає вам певні переваги.

«Маючи справу з людиною, у якої більше козирів в рукаві, розробіть чітку стратегію і дотримуйтесь її, й у разі погрози у вашу сторону, ніколи не погрожуйте у відповідь», – розповів Insead експерт з ведення переговорів Джеф Вейс (Jeff Weiss). Він також радить розглянути різноманітні сценарії в стилі «якщо…, то…» ще перед початком переговорів, що допоможе вам тримати ситуацію під контролем.