Топ-10 ошибок во время первой (виртуальной) встречи с венчурным инвестором

Вы наконец добились встречи с венчурным инвестором. Хорошо продуманная стратегия, которую вы месяцами разрабатывали, оказалась успешной, и вам удалось избежать распространенных ошибок, которые делают предприниматели при знакомстве с инвесторами.

Это ваш шанс получить финансирование вашей мечты. Вас переполняет смешанное чувство радости и волнения. Вы хотите подготовиться и показать себя с как можно лучшей стороны.

Шаблона для успеха не существует. Как и в случае любых других отношений с людьми, у вас должна возникнуть взаимная симпатия и общий интерес двигаться вперед.

Тем не менее, если вы избежите этих 10 ошибок, вы будете иметь более высокие шансы на полноценное привлечение инвесторов, что является первым важным шагом в вашем предпринимательском путешествии.

1. Врываться толпой. Приходить на встречу всей командой – это всегда плохая идея. Сразу возникает куча вопросов: а что, директор не может справиться самостоятельно (а он должен бы), и неужели им нечем заняться в компании, что у них у всех есть свободное время для встречи (что не очень хорошо)? Инвесторы помешаны на эффективности. Присутствие технического директора или других соучредителей на первой встрече с инвестором на всякий случай, если к ним будут какие-то вопросы, – это до неприличия неэффективно. Их участие потребуется позже. Присутствие только генерального директора имеет дополнительное преимущество в том, что при видеозвонке создается более прямой и личный контакт с инвестором, поскольку вы можете видеть лица друг друга на весь экран.
2. Проблемы с видеосвязью. Не дайте изотерическому выбору платформы для видеосвязи испортить вам встречу. Zoom, Hangouts или Teams – вот что стоит выбирать в первую очередь. Спросите, какую программу предпочитает инвестор, и используйте ее.
3. Не иметь запасного плана. Видео не работает. Звук пропадает. Вы не слышите собеседника. Собеседник не слышит вас. Технические проблемы случаются и огорчают всех участников беседы. Они могут испортить настроение встречи и высосать всю энергию. Если они продолжаются более нескольких минут, предложите созвониться другим способом и дайте ваш номер телефона.
4. Продаваться дешевле или завышать себе цену. У всех нас время от времени случается синдром самозванца. Не допускайте этого во время встречи с инвестором. Скромность, сомнения в успехе или ненужные негативные утверждения не работают в этой среде. Тщательно подготовьтесь к встрече, чтобы укрепить уверенность в себе и показать себя с лучшей стороны. Будьте веселыми и энергичными. Однако не дайте этому перерасти в надменность: слишком большая самоуверенность и хвастовство – это не лучшая черта характера, и ее легко заметить.
5. Вести себе неестественно. Важно быть собой. Вести себя так, как, по вашему мнению, хочет инвестор, вряд ли оправдает себя в долгосрочной перспективе, и со временем вы сами от себя устанете. Помните, что да, вы пытаетесь получить финансирование, но что важнее – построить взаимовыгодные отношения на следующие 5-10 лет. Этого лучше добиваться честностью и доверием.
6. Слишком строго придерживаться плана. Заходите в комнату, ставите ноутбук на стол, подключаете его к проектору и вперед! Эта процедура помогает вам войти в зону комфорта, но презентация сама по себе редко дает желаемые результаты. Это особенно касается виртуальных встреч, при которых демонстрация экрана уменьшит лица собеседников к минимуму, и инвестор может с легкостью отвлечься. Главное – это не терять его внимание. Спросите инвестора, каким образом он хотел бы провести встречу, и прислушайтесь к его пожеланиям. Будьте готовы к формату вопрос-ответ, как с его стороны, так и с вашей. Не стесняйтесь рассказать о себе – инвесторам нравится понимать ваше «почему», которое добавляет контекста и жизни всему тому, о чем вы собираетесь говорить дальше.
7. Говорить без умолку. Мы все сидели за праздничным столом с таким человеком. Он никому не дает вставить и слова, а замолкает только тогда, когда уже подают кофе (в лучшем случае). Не ведите себя подобным образом. Ваша цель – это двусторонний диалог. Желательно, чтобы инвестор задавал вопросы, поскольку это поддерживает его сосредоточенность и повышает шансы на то, что он заинтересуется вашим делом. Если вы до этого не выступали на Бродвее, то ваш часовой монолог ему, скорее всего, надоест.
8. Не оценивать ситуацию. Включите психолога. Следите за выражениями лица. Если заметили, что инвестор отвлекся или потерял интерес, смените пластинку. Измените тон голоса, перейдите к другой теме или задайте инвестору вопрос. Помните, что ваша задача – постоянно держать внимание инвестора. Это лучший способ заинтересовать его тем, чем вы занимаетесь.
9. Не задавать правильные вопросы. Встреча – это не только возможность продать ваше видение. Вам следует как можно больше узнать о вашем потенциальном инвестиционном партнере. Задайте хотя бы несколько общих вопросов, чтобы понять приоритетность данного инвестора. Какова дальнейшая процедура? Как работает ваш коэффициент покрытия процентов и кто к этому привлекается? Каким образом ваш фонд оказывает поддержку своим портфельным компаниям? И бонусный вопрос, касающийся коронавируса: сколько сделок вы заключили в этом году, и насколько это число соотносится с количеством сделок прошлого года?
10. Не продумывать дальнейшие шаги. Основатели компаний слишком часто заканчивают встречу, отдавая инициативу следующего хода инвестору, причем без каких-либо временных рамок. Попробуйте согласовать как ваши дальнейшие действия, так и действия инвестора. Сразу же после встречи пришлите инвестору дополнительные материалы, чтобы он мог лучше понять ваше предложение. Не затягивайте с этим. По возможности, спросите у венчурного инвестора, когда он сможет вам ответить. Услышать определенные сроки и посмотреть, как инвестор их соблюдает, – это хороший способ оценить его заинтересованность.

Специально для вас еженедельно мы выбираем и перекладываем трендовые бизнес статьи из лучших мировых изданий: Entrepreneur, Harvard Business Review, Fast Company, The New York Times и др. Если знаете интересные источники или отдельные статьи - пишите на этот мейл: marketing@coworkingplatforma.com, мы обязательно их примем во внимание и переведем для нашего сообщества! Information makes the world go round! 🤗