По одну сторону баррикад: 9 способов увеличить объемы продаж
«Я просто обожаю получать спам на почту и беспрестанные звонки от всяких компаний», – сказал никто и никогда.
Современный социальный феномен безграничной коммуникации, который размывает границу между потребителями, корпоративными клиентами и другими внешними и внутренними заинтересованными сторонами, требует чрезвычайно персонализированных продуктов и услуг, разработанных под личные потребности каждого. Именно поэтому потребители говорят «хватит»:
- безличному общению;
- назойливым продажам;
- втюхиванию дополнительных товаров и услуг.
Применяя стратегии, сосредоточенные больше на закрытии сделки, чем на предоставлении оригинальных и персонализированных услуг, специалисты по продажам компрометируют собственную добросовестность, доверие клиентов и репутацию своего бренда. Наверняка должен существовать лучший способ. И он существует: в своей последней книге «По одну сторону баррикад» («Same Side Selling») соавторы Ян Альтман (Ian Altman) и Джек Кворлз (Jack Quarles) очертили четкий и практический путь, который ведет к совершенно другим горизонтам продаж.
Новая метафора: продажи – это пазл, а не соревнование
Самые распространенные метафоры в сфере продаж относятся к спорту, борьбе или играм. Проблема такого подхода заключается в том, что он основывается на предположении, что покупатель и продавец являются противниками, и чтобы кто-то из них выиграл, другой должен проиграть. Однако в своей книге Альтмат и Кворлз отвергают такое видение и предлагают нам другое, при котором покупатель и продавец находятся в одной команде. По их словам, продажа – это не соревновательная игра, а пазл, который составляется совместными усилиями.
Как человек, который считает, что установление по-настоящему личных связей с клиентами – это не только правильно, но и является эффективным способом достичь, привлечь и удержать современного потребителя, я могу сказать, что «По одну сторону баррикад» – это бесценный путеводитель. Это одна из тех редких «книг о бизнесе», которая не только значительно улучшает ваши навыки продаж, но и поощряет вас быть лучшим человеком. Чтобы вы лучше понимали, о чем я говорю, вот вам быстрый обзор уроков, которые вы усвоите из этой книги. (Однако, поверьте мне, эту книгу стоит прочитать от корки до корки: вы найдете там практические инструменты, которые помогут вам вывести продажи на абсолютно новый уровень.)
- Не играйте в игры
В случае обычных методов продажи покупатели и продавцы соревнуются друг с другом и ставят друг другу ловушки. Метод, о котором говорится в книге «По одну сторону баррикад», предполагает, что продавец и покупатель находятся в одной команде. При таком подходе мы можем взглянуть на продавца и покупателя, как на двух человек, которые пытаются сложить вместе пазл (каким образом нам следует сотрудничать, чтобы найти решение проблемы?), а не соревнуются друг против друга (как я могу обойти возражения моего клиента?).
- Будьте уникальными
Определение различий – это ключ к методу продаж, в основе которого лежит сотрудничество. Даже если ваш продукт или услуги похожи на те, что уже доступны на рынке, вы можете быть уникальными в том, как вы их подаете, четко описывая проблему, которую вы решаете. К примеру, вы можете переформулировать стандартную фразу «мы предоставляем услуги по ИТ-аутсорсингу» на «компании обращаются к нам, когда инвестируют большую сумму денег в свой отдел информационных технологий, но сомневаются относительно того, идут ли они в ногу с прогрессом в этой сфере. Принимая на себя часть нагрузки, мы помогаем им сосредоточиться на своей профильной деятельности».
- Сузьте свой рынок
Не тратьте много времени и энергии на сомнительные возможности. Высокая квалификация начинается с понимания того, почему клиент будет покупать ваш товар/услугу. В книге «По одну сторону баррикад» приводятся вопросы и инструменты, которые помогут быстро добраться до этого «почему».
- Как можно скорее переходите к сути
Когда продавец забывает оценить фактическую готовность на первый взгляд «готового» клиента купить товар или услугу и то, насколько они для него являются нужными на данный момент, он рискует потратить много времени впустую. Сократите цикл продажи, сразу переходя к сути предложения, что позволит вам определить, с какими клиентами есть смысл продолжать работать.
- Обучайте
То, что вы просто предоставляете информацию, не означает, что вы обучаете покупателя тому, что ему нужно. Начните обучать покупателей и поймите разницу между предоставлением необходимой информации и бесплатным консультированием.
- Сосредоточивайтесь на основном
Детали иногда могут затенить ваш месседж и отвлечь от общей картины. Во время встречи с потенциальным клиентом улавливайте ключевую информацию и сосредотачивайте дискуссию на глобальных преимуществах вашего предложения.
- Не навязывайте
Навязывание товара или услуги, когда они идеально не подходят покупателю, может привести к краткосрочной боли и помешать долгосрочному росту. Проявлять сдержанность, когда ваше предложение не соответствует в полной мере потребностям клиента, – это лучшая стратегия в долгосрочной перспективе. Это также может быть полезным инструментом для продаж.
- Продавайте ценность, а не цену
Несмотря на то, что специалисты по продажам могут удачно наладить рабочие процессы и близкие отношения с клиентом, им все равно приходится бороться с менталитетом людей «выбирать товар/услугу по самой низкой цене». Освободите покупателей от зацикленности на цене, представив начальную цену в контексте долгосрочных расходов и помогая им увидеть большую ценность приобретения, которая стоит за указанной ценой.
- Осуществляйте влияние
Подписанный контракт не означает, что вы пересекли финишную линию. Сделка не окончена, пока клиент не осознает полученный результат и ценность, которой он в первую очередь руководствовался при совершении покупки.
Принципы, которые вы почерпнете из книги «По одну сторону баррикад», применяются ко всем ситуациям, когда вам нужно что-то «продать». И не важно, пытаетесь вы продать продукт или услугу клиенту, новую идею – вашей компании, политического кандидата – обществу, резюме – работодателю, или даже просто предложение по улучшению быта – вашему мужу или жене, тактика «по одну сторону баррикад» помогает вам сделать это честно и эффективно. Приняв новую метафору для понимания продаж, мы можем заменить соревновательную модель сотруднической, которая уместна как в бизнесе, так и в жизни.