Как подготовиться к выходу на международный рынок

Если ваша компания базируется в Европе, Америке или Азии, но вас привлекает другой большой потребительский рынок, вам следует тщательно продумать все аспекты международной экспансии перед тем, как к ней приступать. В этой статье я расскажу о 7 шагах, которые вам необходимо предпринять в качестве подготовительной работы.

Я очень советую воспользоваться услугами компании или консультанта, который хорошо знаком и имеет большой опыт работы в целевом регионе. Таким образом, вы получите доступ к необходимой информации, полезной сети связей и эффективной методике работы.

Шаг 1 — Оцените положение и готовность вашей компании к расширению

В первую очередь, убедитесь, что ваша компания имеет достаточно сильную и стабильную позицию на начальном рынке. Иными словами, не ищите выхода на другие рынки, чтобы компенсировать спад продаж или финансовые трудности, которые вы испытываете в родной стране.

Вам нужно будет выделить время и ресурсы на анализ местных практик, формирование новой клиентской базы, набор преданных сотрудников и изучение применимого законодательства.

Именно поэтому финансовое положение вашей компании должно быть достаточно прочным, чтобы обеспечить поддержку в виде начальных инвестиций, пока вы не получите первую прибыль. Критически оцените текущую инфраструктуру и корпоративную культуру, а также проверьте готовность вашей организации к расширению.

Шаг 2 — Проведите глубокий анализ конъюнктуры рынка

Инвестируя средства в расширение, вы не должны полагаться только на «чуйку», хотя она и может сыграть большую роль в начале. Следует провести глубокий анализ конъюнктуры целевых рынков для подтверждения ваших предположений и формирования соответствующих ожиданий.

Я подробно описала 4 матрицы здесь на Medium. Две из них (матрица политических, экономических, социальных, технологических и правовых факторов и матрица целевого рынка) помогут вам определиться, можете ли вы выйти на один или больше рынков.

Две другие матрицы («Метрика на местах» и «Цифровые покупатели») должны дать вам представление о дополнительном доходе, на который вы можете рассчитывать от новых рынков.

Если вы примените все четыре метода, вы сможете довольно тщательно исследовать целевой рынок и правильно расставить приоритеты.

Существует много источников, которые помогут вам заполнить эти матрицы, в частности государственная статистика, профессиональные ассоциации, отчеты об исследованиях различных рынков, отраслевые издания или даже вебсайты компаний, то почему бы вам всем этим не воспользоваться и по-настоящему подготовиться!

Шаг 3 — Разработайте план

Определившись относительно целевых рынков и временных рамок, необходимо разработать четкий и детальный план: кого вы будете нанимать, в том числе к каким внешним экспертам будете обращаться, каким образом вы будете общаться с сотрудниками и рынком, каких вы ожидаете результатов, как будете их достигать. Кроме этого, нужно не забывать об инвестициях на маркетинг и локализацию продуктов, призванных заинтересовать целевую аудиторию, а также на обеспечение высокого качества выпускаемой продукции.

Шаг 4 — Наращивайте производственный потенциал

Планируйте ваше производство согласно предварительной оценке рынка. В зависимости от вашей производственной мощности, издержек на производство и оплату труда, вы можете достичь определенной экономии за счет масштабов, одновременно увеличивая объемы продукции и доставляя ее на новые рынки. Однако, возможно, лишним не будет открыть новую производственную базу на территории целевого рынка по правовым причинам или с целью сокращения расходов и сроков доставки. Операционные расходы, включая расходы на заработную плату, в зарубежных странах значительно ниже.

Шаг 5 — Проверьте все правовые требования (да, все!)

К международной деятельности выдвигаются серьезные правовые требования в любой стране, и вы должны все их соблюдать. Я вам советую обратиться к опытным местным юридическим консультантам за подробной информацией, касающейся конкретно новых рынков. Ниже приведу несколько возможных правовых вопросов, которые следует учесть.

В первую очередь, вам необходимо зарегистрировать название, торговую марку и любые патенты вашей компании на рынке, на который вы планируете выйти. В некоторых регионах, например в ЕС, есть возможность оптовой регистрации.

Кроме этого, нужно придерживаться различных налоговых требований и условий действующих международных договоров между государствами.

Шаг 6 — Рассмотрите возможные операционные модели

Задумайтесь об уровне автономности и распределите обязанности между штаб-квартирой, новым предприятием и даже отдаленными подрядчиками. Решения, касающиеся корпоративного логотипа, миссии и видения компании, а также найма высшего руководства, должны приниматься штаб-квартирой. А когда речь идет о маркетинговых кампаниях и их операционном управлении, то штаб-квартире лучше определять только стратегию и бюджет, а собственно реализацию поставленных задач поручить местным представительствам, которые будут регулярно подавать отчеты о результатах.

Шаг 7 — Наймите местных экспертов и рассмотрите возможность открытия офиса

Вы можете заручиться поддержкой местных экспертов на первых этапах, однако в определенный момент вам стоит задуматься об открытии офиса и нанять постоянных сотрудников. Если вы решите открыть офис, определите важные критерии для вашего бизнеса, на которые следует опираться при выборе локации, например доступ к кандидатам, которые имеют знания в вашей сфере и говорят на нескольких языках, уменьшение расходов на текущую деятельность и наем персонала.

Вам нужно изучить местную культуру и понять, какое влияние оказывают различные языки, история и культура на ваши корпоративные практики и стиль управления. Прочитайте мою статью о том, как наладить работу многонациональных команд. Необходимо будет инвестировать определенные средства в сокращение дистанции между членами команды за счет различных инструментов для сотрудничества, более интенсивной коммуникации и более частых встреч (даже виртуальных).

Вам не помешает проанализировать различия между вашим и целевым рынками, а именно в сфере трудового законодательства, поскольку за соблюдением требований, касающихся заработной платы, охраны здоровья и безопасности работников, ведется строгий надзор.