Эффективное прогнозирование продаж

  • Прогнозирование продаж – это использование текущей информации и условий для оценки будущих объемов продаж.
  • Прогнозирование продаж является основным элементом планирования стратегии продаж и надлежащего составления бюджета отдела продаж.
  • К проблемам, связанных с прогнозированием продаж, можно отнести короткую историю продаж, неточные данные, сезонные факторы влияния, исследования и несоответствие терминов.
  • Эта статья написана для предпринимателей и специалистов по продажам, которые хотят научиться прогнозировать будущие объемы продаж.

 

Занимаясь бизнесом, вы всегда что-то продаете. Даже если ваша компания диаметрально противоположна магазину с кассовыми аппаратами и терминалами (например, консалтинговая фирма, чьи услуги оплачиваются почасово), вы совершаете продажу каждый раз, когда получаете оплату за предоставленные товары или оказанные услуги. Вы, конечно же, несете определенные расходы, осуществляя такие продажи, поэтому вам нужно знать заранее, сделаете ли вы достаточное количество продаж, чтобы покрыть такие расходы. Именно здесь и вступает в игру прогнозирование продаж.

 

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж – это использование текущей и прошлой информации о продажах для предсказания торговой деятельности вашей команды в ближайший месяц, квартал, полугодие или год. Вы можете использовать этот метод для определения и решения внутренних или внешних проблем, связанных с продажами, чтобы иметь достаточно времени для достижения поставленных целей.

Прогноз продаж требует актуальных знаний для предсказания надвигающихся изменений, а поэтому на прогноз могут повлиять следующие факторы:

  • недавний рост или спад развития вашей индустрии;
  • экономика в целом;
  • продажи подобных товаров или услуг ваших конкурентов;
  • вывод на рынок вашего последнего продукта или услуги;
  • колебания ваших типичных операционных расходов и цен продаж;
  • новые правовые нормы, ограничивающие вашу обычную деятельность;
  • маркетинговая стратегия вашей компании.

Хотя прогнозы продаж экстраполируются на базе текущих данных, они в основном касаются будущих условий.

Основная мысль: Для прогнозирования продаж необходимо использовать имеющуюся информацию и учитывать текущие условия.

 

Как составить прогноз продаж

Составление прогноза продаж требует базовых знаний математики и глубоких знаний вашего типичного цикла продаж (новосозданные компании могут не иметь этой информации, поэтому им нужно проводить исследования). Вот шесть шагов составления прогноза продаж:

  1. Выберите метод прогнозирования

Использование прошлого для предсказания будущего – это основа прогнозирования продаж, однако использовать существующие данные можно по-разному. Можно выбрать один или несколько из этих методов прогнозирования:

  • Прогнозирование стадии возможностей. Этот метод прогнозирования базируется на вашей воронке продаж. Например, если вы знаете, что 80% бывших потенциальных клиентов на четвертой стадии вашей воронки продаж стали вашими потребителями, и текущий потенциальный клиент, находящийся на четвертой стадии, приближается к соглашению на $50 000, то вы можете спрогнозировать вашу прибыль от этой сделки как $50 000 x 0,80 = $40 000.
  • Историческое прогнозирование. Этот метод прогнозирования базируется на недавних или сезонных данных. Например, если ежемесячные продажи определенного продукта достигают 100 000 долларов, вы можете ожидать такие же объемы и в следующем месяце. Если ваша компания работает посезонно, вместо использования показателей прошлого месяца, возьмите показатели этого же месяца прошлого года. Вы также можете включить в этот метод тенденции роста: обращаясь к вышеприведенному примеру, если ваши продажи обычно растут на 5% каждый месяц, ваш прогноз должен выглядеть вот так: $100 000 + (0,05 x $100 000) = $105 000.
  • Прогнозирование на основе длины цикла. Этот метод прогнозирования базируется на длительности вашей воронки продаж. Например, если ваша воронка продаж длится один месяц, и вы имеете потенциального клиента, с которым вы ведете переговоры уже 3 недели, вероятность заключения сделки составляет 75%. Если прибыль от сделки составит 100 000 долларов, то вы можете ожидать продажи на уровне $100 000 x 0,75 = $75 000.

Учтите, что каждый из этих методов имеет свои преимущества и недостатки, связанные с точностью данных, внешними факторами и другими аспектами. Однако они при этом более прямолинейные и надежные (менее технические), чем другие методы, поэтому именно их мы и рекомендуем.

 

  1. Определите, что вы продаете

Этот шаг может показаться очевидным, но для составления тщательного прогноза продаж необходимо определить все, что вы продаете. Если вы забудете включить то, что продаете, или исключить то, что вы уже не производите, точность вашего прогноза может оказаться неудовлетворительной.

 

  1. Определите стоимость и количество продаж

Определив, что вы продаете, выясните стоимость и количество ожидаемых продаж. Для этого можно использовать один из методов прогнозирования, представленных в первом шаге. Например, в примере прогнозирования на основе длины цикла торговую сделку можно представить как продажу 0,75 единиц.

 

  1. Умножьте стоимость на количество

Подобным образом, операция $100 000 x 0,75 в вышеприведенном примере прогнозирования на основе длины цикла показывает, как умножать стоимость на количество. Этот шаг немного отличается, если использовать метод исторического прогнозирования. В таком случае умножьте количество продаж за прошедший период на количество проданных продуктов.

 

  1. Не забудьте о расходах

Без учета расходов, связанных с продажами, невозможно получить полную картину ваших доходов. Именно поэтому вам также необходимо умножить стоимость одной продажи на количество продаж.

Например, скажем, вы применяете исторический метод и прогнозируете продажи в течение одного месяца на сумму $500 000 на основе продажи 500 единиц по цене $1000 за предыдущий месяц. Далее, если стоимость продажи каждой единицы составляет $100, ваши расходы на продажи можно представить как 500 x $100 = $50 000. Это означает, что ваш ожидаемый доход составляет $500 000 - $50 000 = $450 000.

 

  1. Изучите ваш инвентарь

Ознакомившись с базовыми математическими принципами прогнозирования продаж, вам может показаться, что это все слишком и не для вас. Неужели вам действительно нужно проводить все эти расчеты для всех ваших товаров и услуг? Ответ, как правило, да, но если ваш инвентарь очень большой и разнообразный, вам лучше создать более широкие категории для прибыли и расходов.

Основная мысль: Для составления прогноза продаж выберите метод прогнозирования, определите стоимость, объемы и расходы продаж, проведите определенные базовые расчеты и изучите ваш инвентарь.

 

Зачем прогнозировать продажи?

Прогнозирование продаж дает вам информацию, которая поможет вам откорректировать бюджет и стратегию будущих продаж вашей компании. Точный прогноз может указать на недостатки методики продаж вашей команды, сферы, в которых можно сократить расходы, а также на спад или рост трендов ваших продаж. При этом у вас есть больше чем достаточно времени для внесения соответствующих коррективов и соблюдения графика достижения ваших целей.

Основная мысль: Прогнозирование продаж – это ключевой компонент инициативного планирования вашей стратегии будущих продаж и распределения денежных средств для отдела продаж.

 

Какие проблемы могут возникнуть при прогнозировании продаж?

Вот некоторые факторы, которые могут осложнить прогнозирование продаж:

История продаж. Для составления точного прогноза продаж нужны подробные данные о недавних продажах вашей компании. Это может стать проблемой для недавно созданных компаний, история деятельности которых очень короткая или вовсе отсутствует. Без такой истории некоторые факторы, влияющие на прогноз (операционные расходы, стоимость продажи, маркетинг), еще не сформировались.

Исследования. Если ваша компания не имеет долгой истории продаж, вы можете частично компенсировать это путем исследования деятельности ваших конкурентов, целевого рынка, индустрии и т.д. Если же ваша компания имеет большую историю продаж, подобные исследования также важны, однако в значительно меньшей степени. В любом случае исследования требуют времени и денег.

Точность данных. Для прогнозирования продаж нужны правильные данные, однако в реальности существует вероятность человеческой ошибки, даже при использовании программного обеспечения для управления отношениями с клиентами (CRM). Если специалисты по продажам записывают некорректные данные в CRM-программу, ваш прогноз продаж может оказаться ложным, что ухудшит результаты планирования.

Поверхностность. В некоторых случаях данные продаж показывают только цифры, не объясняя какие-либо колебания. Без таких объяснений предсказать будущее поведение клиентов может быть сложно, что может повлиять на точность вашего прогноза.

Практически каждая отрасль имеет медленный или загруженный период. Прогноз продаж для загруженного периода может быть неточным, если он базируется на медленном периоде, и даже самые внимательные аналитики могут упустить это различие.

Несовместимость воронок продаж. Воронки продаж не только двух разных компаний, но и двух специалистов по продажам в пределах одной компании могут выглядеть совершенно по-разному. Поэтому вам следует заранее исправить это внутреннее несоответствие, поскольку разная терминология и нестандартизированные процессы продажи могут привести к наличию неверной информации, что, в свою очередь, исказит результаты ваших прогнозов.

Основная мысль: К проблемам прогнозирования продаж можно отнести отсутствие истории продаж, неточность данных, необходимость учета сезонности, проведения исследований и создания единой внутренней терминологии.

 

Ресурсы прогнозирования продаж

Кроме базовых принципов прогнозирования продаж, о которых вы узнали в этой статье, вам также могут пригодиться некоторые начальные инструменты. Для отслеживания воронок продаж вы можете скачать Sales Pipeline Tracker («Трекер воронок продаж») от HubSpot или шаблоны воронок продаж от Smartsheet для различных периодов.

Эти ресурсы вместе с вышеприведенной информацией должны дать вам все необходимое для прогнозирования ваших доходов с продаж и разработки успешного бизнес-плана.

Основная мысль: Существует много онлайн-ресурсов, которые могут помочь с прогнозированием продаж.