4 способа улучшить ваш процесс продаж

Сложность может заблокировать ваш поток доходов в нижеописанных четырех аспектах.

Однажды мы купили в офис новую кофеварку. Мы заменили нашу однокнопочную кофемашину на топовую модель. Но распаковав ее, наш восторг перешел в растерянность, после которой наступило разочарование: там было столько ручек и кнопок, что никто не мог разобраться, как приготовить чашку кофе.

Пока мы пытались сообразить, как раздобыть кофе с этого чудо-аппарата, я размышлял над нелепостью ситуации. Это была «профессиональная» модель кофеварки, разработана специально для офисов. Как вещь, предназначенная для офиса, где важна каждая секунда, может быть настолько сложной?

Простота экономит время не только в случае приготовления кофе. Продажи – еще одна важная сторона деятельности любой компании – также должны проходить просто, однако многие предприятия почему-то слишком усложняют эту ключевую составляющую своего бизнеса.

Сложность может заблокировать ваш поток доходов, в частности в этих четырех аспектах:

1. Программное обеспечение

Современные инструменты для продаж, несомненно, просто удивительные. Программное обеспечение для облегчения продаж может помочь вам в управлении маркетинговым контентом, отслеживании активности существующих потребителей, автоматизации обучения новых специалистов и во многом другом. Однако на самом деле для улучшения продаж вам нужно не больше функционала, а больше времени.

Джефф Уинтерс (Jeff Winters), генеральный директор консалтинговой компании Regie and Sapper Consulting, которая находится под номером 258 в списке 5000 самых успешных компаний США по версии журнала Inc. за 2018 год, считает, что чем проще программа, тем сильнее она ускоряет процесс продажи. «Инструменты для продаж должны сделать вас либо вдвое быстрее, либо вдвое производительнее. В любом случае, вы должны быть в состоянии сделать больше, имея меньше», – объясняет он.

Стоит использовать сбалансированный подход к выбору программного обеспечения, а не смотреть только на функционал. Подумайте о том, что тормозит вашу команду, и инвестируйте в то решение, которое будет не больше, чем достаточным. Если, например, все, что вам нужно, – это автоматизация ответов на электронные письма, вам, возможно, хватит всего лишь условно-бесплатного расширения для Chrome.

2. Поиск клиентов

Несмотря на то, что имеется в виду под термином «бизнес для бизнеса», не компании покупают продукты, а люди. «В конечном счете, переломные возможности создаются благодаря тому, что вы как предприниматель, как личность, находите правильных людей», – отмечает Фалон Фатеми (Falon Fatemi), учредительница компании Node.io, предлагающей искусственный интеллект как услугу. Кроме того что Фалон в свои 19 когда-то стала самым молодым сотрудником Google, она также вошла в список женщин, которые изменили мир, по версии журнала Marie Claire за 2017 год.

Вместо того чтобы придумывать как можно больше «крючков», примените лучше более индивидуальный подход. Определите, кто именно принимает решения в компании: если там нет директора по закупкам, возможно начальники каждого отдельного отдела закупают необходимую продукцию? Определив, какому человеку вы фактически продаете, найдите точки соприкосновения с ним. Возможно, вы учились в одном университете? Или у вас обоих есть дети дошкольного возраста?

Когда-то я делал больше 100 холодных звонков в неделю. Однажды меня отшил потенциальный клиент. Я нашел его в LinkedIn, и оказалось, что мы ходили в один колледж. Я упустил эту возможность, поскольку я не уделил достаточно времени тому, чтобы найти между нами что-то общее.

3. Презентация продукта или услуги

Независимо от того, используют ли ваши специалисты по продажам готовый сценарий, они не должны полностью на него полагаться. «Я был свидетелем того, как продажники часами создавали презентации, а затем становились настолько зависимыми от подготовленного слайд-шоу, что упускали из виду ключевые признаки готовности клиента к покупке», – предостерегает Грант Кардан (Grant Cardone), владелец недвижимости стоимостью в десятки миллионов долларов и тренер специалистов по продажам, который входит в топ-500 лучших тренеров в сфере продаж по версии журнала Fortune.

Что советует Кардан? Не тряситесь над каждой деталью заранее подготовленного сценария. Присутствие важнее презентации. Возьмите с собой только то, что необходимо, и поставьте телефон на беззвучный режим. Перед тем как зайти в комнату для переговоров, послушайте минутку-другую свое дыхание. Если оно не совсем равномерное, сосредоточьтесь и успокойтесь.

Я убежден, что без понимания проблемы клиента даже не стоит начинать с ним говорить о ее решения. Это старая школа продаж, о которой часто забывают. Я когда-то работал с одной компанией над изменением ее процесса продаж. Во время встречи с руководством я поставил под сомнение последовательность презентации их продукта и предложил им другой способ, который они впоследствии назвали «Вариант Джина Хэмметта»: сначала выслушать и понять потребности клиента, а уже потом пытаться их удовлетворить.

4. Заключение сделки

Когда дело доходит до, собственно, заключения сделки, многие специалисты по продажам начинают нервничать. Однако потенциальные клиенты не обязательно зацикливаются на цене. Все, чего они хотят, – это знать, что их инвестиции себя оправдают.

«Гораздо легче и эффективнее выводить на передний план ценность, которую вы создаете, демонстрируя результаты, которые клиент вашей мечты получит от своей инвестиции», – говорит Энтони Ианнарино (Anthony Iannarino). Он занимает 4 место в топ-30 экспертов по продажам по версии рейтингового агентства Global Gurus, а также является автором книги «Забытое искусство заключения сделок: десять заповедей специалиста по продажам».

Достигнув этапа подписания контракта, напомните своему собеседнику, что вы понимаете его проблему и видите возможность ее решения. Объясните, как ваш продукт решает или поможет решить его проблему лучше, чем другие продукты, доступные на рынке. Ваш ответ на неизбежный вопрос о цене должен быть одновременно спокойным и уверенным. Подчеркните те преимущества вашего продукта, которые оправдывают его стоимость.

Когда вам нужно увеличить объемы продаж, вам часто хочется придумать что-то необычное, добавить украшений и дополнительных фишек. Однако простота экономит ваше время, и что еще важнее – она легко продается.