3 подхода к ведению переговоров, когда вы в невыгодном положении
Переговоры – это всегда сложно. А еще сложнее, когда вы находитесь под давлением. К примеру, возможно, вы ищете работу во время пандемии, когда половина страны сидит без работы. Возможно, ваша компания пытается купить очень необходимый, однако дефицитный товар. Возможно, вы хотите, чтобы вам уменьшили арендную плату за жилье ввиду сегодняшней нестабильности.
В каждом из этих сценариев вы, очевидно, вступаете в переговоры с меньшим рычагом влияния, чем другая сторона. Но, если верить недавнему обзору исследований по этому вопросу, проведенному европейской бизнес-школой Insead, вы не должны наступать себе на горло и принимать все, что вам предлагают.
По словам экспертов, существуют определенные стратегии, которые помогут вам добиться лучшей сделки, несмотря на отсутствие хороших рычагов влияния:
- Представьте другое предложение
Сегодня, когда мир борется с пандемией, у большинства из нас не так много хороших вариантов. У вас может не быть другого предложения работы или альтернативного поставщика. Но если реальность и ограничена, то наше воображение не имеет никаких границ. Если вы представите, что у вас есть альтернативы, вы можете усилить вашу позицию в переговорах.
Когда по просьбе профессоров бизнес-школы Insead студенты, проходившие собеседование для поступления в магистратуру по бизнес-администрированию, представляли наличие другого привлекательного предложения, они вели себя «значительно амбициозней и достигали более высоких результатов, чем другие абитуриенты», – сообщает Insead Knowledge.
Поэтому посидите некоторое время перед переговорами или собеседованием, представляя другой позитивный сценарий, на случай если эта возможность отпадет. Это упражнение требует лишь воображения, но согласно исследованиям оно повышает вашу решимость в реальном мире.
- Больше информации – больше силы
Информация – это сила. Чем больше вы знаете о положении вашего оппонента, тем весомее ваш рычаг влияния.
В случае собеседования при приеме на работу это часто означает, что вам нужно как можно больше узнать о проблемах, которые стоят перед компанией, чтобы вы могли лучше сформулировать то, каким образом вы поможете ей в их решении. Подобный подход также работает при ведении переговоров с клиентами или бизнес-партнерами. Чем больше вы знаете об их слабых сторонах и целях, тем больше вы сможете поразить их своей способностью помочь. Это всегда работает, особенно когда вы начинаете с более слабой позиции.
- Сейчас не время стесняться использовать свои связи
Иногда люди стесняются сполна использовать свои связи, чтобы повлиять на исход переговоров. Этично ли это? Возможно, не совсем неудобно? Сейчас не время задаваться такими вопросами. Когда вы находитесь в более слабом положении, вам не помешает любая помощь. Поэтому если вы знаете кого-то, кто может замолвить за вас словечко, не стесняйтесь обратиться к этому человеку.
Выполнив эти три шага, вы обеспечите себе максимально сильную позицию в переговорах. Суть в том, чтобы не зацикливаться на том, что вам не хватает рычагов влияния. Участники переговоров, которые считают себя хозяином положения, часто ведут себя небрежно, выдавая больше деталей, чем следовало бы, о своих проблемах и ограничениях, которыми вы можете воспользоваться для собственной выгоды. Относительная слабость на самом деле дает вам определенные преимущества.
«Имея дело с человеком, у которого больше козырей в рукаве, разработайте четкую стратегию и придерживайтесь ее, и в случае угрозы в вашу сторону, никогда не угрожайте в ответ», – рассказал Insead эксперт по ведению переговоров Джефф Уэйсс (Jeff Weiss). Он также советует рассмотреть различные сценарии в стиле «если..., то...» еще перед началом переговоров, что поможет вам держать ситуацию под контролем.
Специально для вас еженедельно мы выбираем и перекладываем трендовые бизнес статьи из лучших мировых изданий: Entrepreneur, Harvard Business Review, Fast Company, The New York Times и др. Если знаете интересные источники или отдельные статьи - пишите на этот мейл: marketing@coworkingplatforma.com, мы обязательно их примем во внимание и переведем для нашего сообщества! Information makes the world go round! 🤗