Как добиться утверждения и финансирования вашего проекта

Все дело в подготовке и правильном подходе к заинтересованным сторонам.

Возможно, вы думаете, что если вы будете усердно работать и ходить на задних лапках перед начальством, вам будут поручать важные задания, которые помогут вам продвинуться по карьерной лестнице. К сожалению, все совсем наоборот. Именно тем людям, которые усердно работают и пытаются угодить начальству, в конце концов, приходится выполнять бесперспективную работу, которую никто больше не хочет делать.

Или, возможно, вы думаете, что если вы будете жаловаться о вашей текущей работе и требовать лучших заданий, ваш босс «откроет тому, кто стучит» и доверит вам обязанности поинтересней, только чтобы вы заткнулись. Это, в некоторой мере, правда, но «достучаться» вы можете только до того, у кого вы находитесь в подчинении. Другие же «власть имущие», скорее всего, будут воспринимать вас, как занозу в заднице.

Но не стоит беспокоиться. Существует и третий путь… придумайте себе проект, который принесет вам как повышение, так и море удовольствия… а потом добейтесь его утверждения и финансирования. Звучит сложновато? Да нет. Просто нужно знать, как это делается.

Перед тем, как мы начнем разбираться, что да как, мне, наверное, стоит ответить на вопрос, почему мы ставим за цель «проект», а не «должность»? Ведь вся же суть вроде в том, чтобы получить повышение. Эмм… не совсем. Должности ни черта не значат в плане карьерного роста. Важно то, что вы сделали.

Проекты – даже небольшие – имеют конкретные результаты («Я сделал это»). Должности предполагают абстрактные обязанности («Я следил за этим процессом»). Поверьте, никто не станет смотреть на то, что было написано на вашей визитке, все будут интересоваться, чего вы добились и что собственно сделали.

Понимаете, названия должностей не имеют такого значения, как раньше. Хотя бы потому, что их делают нереально напыщенными. Я однажды работал в компании со штатом в 50 человек, где у каждого – КАЖДОГО – на визитке были слова «директор департамента». Подобным образом, у некоторых компаний есть десятки вице-президентов. Даже в самой бюрократической компании люди хотят знать, что вы можете ДЕЛАТЬ… а не то, как вас НАЗЫВАЛИ.

Если вы не возьмете быка за рога, ваш список достижений, скорее всего, так и останется не слишком впечатляющим. И вероятность того, что вы успешно реализуете проект, будет значительно выше, если вам он по-настоящему нравится. Тем более… почему бы и НЕ поделать то, что вам нравится?!

Например, допустим, что вы сейчас занимаетесь тренингами и разнообразными мероприятиями. Вы пишете практические пособия, проводите занятия, возможно, помогаете организовывать конференции… преимущественно рутинная и утомительная робота, будем честными. Вам бы хотелось организовывать большие корпоративные вечеринки (и быть ответственным планированием мероприятий), но ваша компания этим не занималась в прошлом.

(Примечание: я недавно написал пост о том, как организовывать крутые мероприятия, поэтому эта тема для меня актуальна. Но это просто пример. Вашим проектом может стать запуск новой категории продуктов, изучение конъюнктуры рынка в Европе, – что угодно. Если это что-то, что вам нравится и что поможет вашей карьере, сделайте из этого проект.)

Вначале прошлогодней встречи с клиентами выступал приглашенный спикер. Все было довольно скучненько, честно говоря, но это стоило всего лишь 10 000 долларов. Поскольку вы изучили вопрос о проведении первоклассных корпоративных мероприятий, вы знаете, что организация крутой встречи будет стоить, по крайней мере, 150 000 долларов. Ваша задача – добиться, чтобы ваша компания выделила недостающие 140 000 и назначила вас ответственным за то, что раньше было унылым выступлением рядового спикера и что, как вы надеетесь, станет большой вечеринкой.

Вот конкретные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы добиться утверждения вашего проекта:

Перед тем, как к КОМУ-ЛИБО обращаться, продумайте свою аргументацию

К сожалению, словами «нам нужно устроить потрясающую вечеринку, потому что это будет очень весело и принесет пользу для моей карьеры» не добьешься утверждения проекта, несмотря на то, что это как бы и правда, да? В любом случае, вам нужно найти или придумать убедительные деловые причины, почему вашей компании следует потратить эти деньги. А потом подобрать слова, чтобы это четко и красиво выразить.

В сильной аргументации должны быть отражены (желательно все) нижеперечисленные пункты:

Каким образом, потратив эти деньги, мы заработаем еще больше денег.
Каким образом, потратив эти деньги, мы сэкономим деньги в долгосрочной перспективе.
Каким образом, не потратив эти деньги, мы потеряем деньги.
Каким образом, потратив эти деньги, мы повысим нашу конкурентоспособность.
Каким образом, не потратив эти деньги, мы снизим нашу конкурентоспособность.

Например, в случае крутого мероприятия, вы, вероятно, будете использовать следующие аргументы:

Клиенты будут покупать у нас еще больше продуктов и услуг, если они хорошо проведут время на конференции.
Клиенты, посетившее конференцию, станут более преданы, и поэтому нам нужно будет тратить меньше усилий на то, чтобы они оставались в наших рядах.
Клиенты были разочарованы прошлогодней конференцией, поскольку она была вялой; некоторых из них мы потеряли.
Сегодня клиенты ожидают от поставщиков таких крутых мероприятий, как и те, что организовывал [конкурент].
Если мы не потратим больше денег на это мероприятие, клиенты могут подумать, что они у нас кончаются.

Вы берете каждый из этих пунктов и создаете некие доказательства, чтобы обосновать вашу идею.

Хочу подчеркнуть (это действительно очень важно), что вы должны продумать все аргументы ДО того, как будете пытаться получить утверждение или даже упоминать кому-либо о своей идее. Если некоторые люди разузнают, что вы замышляете, они, скорее всего, немедленно начнут искать кучу возражений. Вы должны знать на них ответ до того, как их начнут выдвигать.

Лично обсудите вашу идею с ключевыми заинтересованными лицами

Пытаясь получить утверждение подобного проекта, большинство людей начинают с больших заседаний и презентации / обсуждения, ожидая, что безукоризненная аргументация будет говорить сама за себя. Эта распространенная стратегия безнадежно наивна.

Общее правило таково: чем больше людей вовлечены в принятие решения, тем меньше вероятность, что это решение примут. Уверен, что в вашей компании (как и во всех других) есть люди, которые чувствуют себя более важными, когда критикуют чужие идеи. Существуют также юристы и бухгалтеры, чьи обязанности в принципе состоят в том, чтобы на все говорить «нет».

Чтобы ваш проект утвердили, вам нужно определить ключевых заинтересованных лиц (чем их будет меньше, тем лучше) и поработать с ними тет-а-тет, чтобы заручиться их поддержкой ПЕРЕД тем, как представить вашу идею на общее обозрение.

Не идите на поводу

Смотрите только не попадитесь в ловушку под названием «принеси мне камень». Это распространенная практика, когда, вместо простого согласия, человек поручает вам задание, которое вы должны выполнить, чтобы получить его «да». Опасность состоит в том, что как только вы принесете один «камушек», вам, скорее всего, придется приносить еще и еще.

Избежать этого можно. Необходимо сразу начать расспрашивать, зачем этому человеку нужно то, чего он требует, и постараться удовлетворить его запрос без того, чтобы метаться в поисках нужного «камешка». Например:

Заинтересованное лицо: «Звучит интересно, но мне бы хотелось увидеть детальный финансовый анализ». Перевод: принеси мне вон тот камень.
Вы: «А можно спросить, так, из любопытства, почему вам нужен детальный план в этом случае?» Перевод: в чем реальная проблема?
Заинтересованное лицо: «Ну как, нам нужно быть осмотрительными в расходах на маркетинговые цели». Перевод: я не хочу ввязываться в бюджетные разборки.
Вы: «Так если наш маркетинговый директор согласится потратить немного больше денег, то вы тоже не будете возражать?» Перевод: ха-ха, раскрывайте свои карты.
Заинтересованное лицо: «Возможно». Перевод: ничего себе, я не ожидал такого хода.
Вы: «Отлично. То есть вы не против, если я подготовлю финансовый план только в том случае, если этого потребует маркетинговый директор?» Перевод: я понимаю ваши опасения, но не хочу выполнять бессмысленную работу.
Заинтересованное лицо: «Да, абсолютно». Перевод: да, абсолютно.

Представьте ваш проект на совещании, посвященном другим важным вопросам

Опять таки, все хорошенько продумав, многие созывают отдельную встречу, чтобы услышать окончательное согласие, предполагая, что голоса «за», которые получила ваша идея при разговоре один на один с каждым отдельно, создаст импульс достаточной силы, чтобы вам официально дали зеленый свет.

Это может сработать, но существует огромный риск, что совещание, посвященное конкретно этому вопросу, даст возможность «неверующим» доказать свою важность, что случиться со ЗНАЧИТЕЛЬНО большей вероятностью, если такие люди будут уведомлены наперед о таком совещании.

Поэтому, чисто со стратегической точки зрения, выгодней просто включить ваш проект в повестку дня (в идеале без конкретного обозначения) другого совещания, и, если это возможно, в качестве быстрого вопроса, который нужно закрыть перед тем, как перейти к основной цели встречи.

Когда подходит очередь вашего проекта, вы кратко излагаете каждый пункт вашей аргументации и (что очень важно) делаете привязку каждого из них к одному из лиц, с которыми вы уже обсудили эту идею. Ваша цель – не продать идею, а заставить заинтересованных лиц ПУБЛИЧНО поддержать ее, то есть повторить то, что они уже сказали вам с глазу на глаз.

Например, предположим, что одним из ваших аргументов является тот факт, что крутое мероприятие повысит значимость бренда компании на 10%. Вместо того, чтобы просто объявить эту цифру, обратитесь к слушателям с такими словами: «Я проконсультировался с Биллом по вопросу раскрутки бренда и мы оба считаем, что такой тип мероприятия увеличит ощущаемую ценность нашего бренда где-то на 10%. Я прав, Билл?»

Проделайте то же самое с каждым из пунктов вашей аргументации.

Вот и все. Самое сложное – это провести исследования, продумать аргументацию и найти общий язык с несколькими заинтересованными сторонами, чтобы принять во внимание их мысли и заручиться их поддержкой. Если вы все это сделаете, считайте, что ваш проект уже утвердили.

Автор: Джеффри Джеймс (Geoffrey James)
Источник: inc.com