Советы от профессиональных спичрайтеров о том, как правильно излагать свою мысль

Независимо от того, хотите вы получить прибавку к зарплате или услышать хорошие идеи во время мозгового штурма, нижеизложенные советы помогут вам удержать внимание вашей аудитории.

Мы все были на совещании, на котором один из сотрудников компании для наглядности своей позиции целых десять минут цитирует цифры и проценты, и все перестают его слушать еще до того, как он закончил. Или вот тоже знакомая ситуация: участвуете вы в мозговом штурме, во время которого ваша коллега решила поделиться двадцатиминутной историей о своей двоюродной сестре, у которой была похожая проблема, и вы сидите и не имеете ни малейшего представления, о чем идет речь, и каким образом это касается вашего клиента.

Хотя большинство соглашается с тем, что чем подробнее вы высказываете свою точку зрения, тем лучше, но все же далеко не все умеют красиво говорить. Ниже мы приводим семь советов от профессиональных спичрайтеров, которые помогут вам убедительнее излагать свои мысли.

Персонифицируйте свои данные

«Если вы хотите в чем-то убедить коллег, не нужно заваливать их данными или говорить общими фразами», – отмечает ответственный инструктор по вопросам публичных выступлений Дженнифер Хеннингс (Jennifer Hennings), которая работала с менеджерами из Google, Salesforce, Slack и Reddit. Вместо этого расскажите своей команде историю о Бетти, бабушке из штата Айова, которая использует ваше видеоприложение для того, чтобы поддерживать связь со своими внуками за границей. Если у вас нет реальной истории клиента, тогда придумайте ее. Не говорите просто, что любой студент будет заинтересован в вашем продукте. Дайте вашему гипотетическому пользователю имя и расскажите о его жизни, чтобы персонифицировать преимущества продукта.

Знайте своего слушателя

Помните, что слушатель не может быть постоянно сосредоточенным. По словам Джеффа Порро, основателя Porro Associates LLC, компании, помогающей руководителям организаций в публичных выступлениях, не нужно доводить до того, чтобы человек задался вопросом «к чему он ведет?». Говорите по существу и лаконично.

Делитесь личными историями, но не исповедуйтесь

Лучшие истории имеют некий элемент личного характера – то, с чем слушатель может отождествить себя, – но это не значит, что вам нужно обнажать свою душу. «Не нужно слишком сильно углубляться в личное», – советует Порро, который писал речи для генерального директора благотворительной природоохранной организации Nature Conservancy Марка Терсека (Mark Tercek) и вице-президента по вопросам публичной политики Facebook Кевина Мартина (Kevin Martin). Конечно, поделитесь историей о вашей двоюродной сестре, но постарайтесь как можно теснее связать ее с вашими деловыми целями и сделать так, чтобы она не затрагивала такие деликатные темы, как религия и политика, которые могут задеть чувства вашей аудитории, вследствие чего вас просто перестанут воспринимать.

Будьте конкретны

Если вы просите начальника о прибавке к зарплате, не говорите о своей работе в общем. Говорите так, как только вы можете рассказать о своих навыках и достижениях, используя при этом тактику STAR (Situation, Task, Action and Result – с англ. «ситуация, задание, действие и результат»). Например, как советует Хеннингс, вместо того чтобы просто заявить шефу, что вы командный игрок, расскажите ему конкретную историю о том, что вы сделали: опишите проблему («Помните, у нас были проблемы с продвижением нового продукта?»), объясните ваше задание («Я предложил посетить наше предприятие в штате Айдахо, и оказалось, что команда по продажам не совсем понимала преимущества нашего продукта»), расскажите, что вы сделали, чтобы решить эту проблему («Я разработал обучающую программу для отдела по продажам»), и в конце упомяните конкретные результаты («Через неделю наши продажи выросли на 50%»).

Говорите последовательно

Представьте себя бейсболистом с битой в руках, пытающимся отбить мяч подальше и пробежать все базы, предлагает Пит Вайссман (Pete Weissman), учредитель компании Thought Leader Communications, оказывающей услуги по спичрайтингу и обучению навыкам публичного выступления. Предположим, вы пытаетесь добиться у босса одобрения нового проекта. Не начинайте с того, как вы будете его реализовывать. Лучше начните вашу речь с самой большой проблемы вашего начальника – это первая база. Например, «Эмили, я знаю, что ваша главная задача – это увеличить объемы наших международных продаж в этом году».

Далее, поделитесь некой уникальной информацией, которой вы владеете касательно этой темы, – это вторая база. «На протяжении нескольких последних недель я изучал этот вопрос и обнаружил интересную возможность на китайском рынке». По мнению Вайсмана, так вы вызываете к себе доверие относительно того, что вы компетентны в этом вопросе. Затем максимально подробно представьте свою идею – это третья база. «Если мы утвердим мой план, мы сможем удвоить наши продажи в Китае в течение одного года». И наконец, сформулируйте свой призыв к действию – таким образом, вы доберетесь до последней базы. «Могу ли я сформировать команду, чтобы разработать конкретный план действий, и представить его вам на следующей неделе?».

«Используя эту формулу, вы завладеваете вниманием и заинтересовываете начальника тем, что говорите ему, почему ему стоит вас выслушать, и выслушать именно вас, что вы хотите, чтобы он знал, и что вы от него ожидаете», – объясняет Вайсман, который сотрудничал с руководителями UPS, Visa и Coca-Cola.

Проигрывайте вашу историю в лицах

Используйте диалог и экшн, а не просто пересказывайте некую ситуацию, советует Вайсман. Например, вместо фразы «Мы с Джо решили созвать совещание» скажите «Я посмотрел на Джо и сказал: «Если мы не сделаем этот отчет до 5 вечера, мы потеряем клиента». Джо отложил бумаги, которые он просматривал, и созвал совещание».

«Говорите краткими предложениями в настоящем времени и прибавьте немного драматизма, – рекомендует Кэри Брейзмен (Cary Brazeman), директор компании CRELIX Marketing Partners, оказывающей услуги в области маркетинга и связей с общественностью. – Простой описательный пересказ может показаться занудным разглагольствованием». Динамика истории захватывает больше, чем ваша точка зрения касательно того, что произошло.

Сделайте некую подборку историй

Рассказать идеальную историю в подходящий момент – задача не из легких, поэтому Хеннингс рекомендует создать ряд историй и примеров, которые смогут проиллюстрировать вашу точку зрения. Придумайте истории, в которых вы расскажите о своем происхождении, ваших клиентах или работе. Вам нужно записать их и рассказать семье и друзьям. Распределите эти истории по категориям, чтобы вы четко знали к какой ситуации какая историю подходит, например, чтобы мотивировать ваших сотрудников, убедить вашего начальника повысить вас или продемонстрировать преданность вашей команды клиенту.

Собрав подборку историй, потренируйтесь кому-то их рассказывать, чтобы это получалось у вас естественно. «Проговаривать все про себя настолько же эффективно, как и хотеть пойти в зал, – говорит Хеннингс. – Вам нужно, собственно, открывать рот и оттачивать свой рассказ вслух».

Автор: Арт Маркмен (Art Markman)
Источник: fastcompany.com