Как построить доверительные отношения с вашими инвесторами

GAN Ventures уже проинвестировала около 20 компаний, и в 2019 году эта цифра увеличиться еще на 20. Это говорит о том, что мы ведем диалоги со многими стартаперами, и когда я об этом думаю, то понимаю, что все наши капиталовложения в ключевых моментах, кажется, имеют нечто общее. Можно, конечно, было бы просто сказать, что мы предпочитаем предоставлять инвестиции тем, кому доверяем, однако я решил более детально проанализировать, как этим людям удалось построить с нами доверительные отношения. Возможно, это поможет вам во время следующего этапа привлечения инвесторов.

Не опаздывайте

Я всего несколько раз пересекаюсь с представителями потенциально инвестируемых предприятий перед тем, как мы выпишем первый чек. Поэтому до тех пор, пока я досконально не начинаю вникать в каждый аспект диалога, я на самом деле считаю, что опоздание на онлайн- или личную встречу непосредственно говорит о наличии более веских проблем в компании или жизни опоздавшего. Я знаю, что если вы ведете переговоры с еще одним инвестором или клиентом, и все идет хорошо, то вы не должны все бросать и идти на следующую встречу. Однако я также полагаю, что если вы планируете свой день, то вам следует предусмотреть определенные зазоры между встречами. Думаю, излишне говорить о том, что опоздание порождает недоверие, поскольку, на мой взгляд, подобное является свидетельством того, что вы не в состоянии надлежащим образом управлять своей жизнью или компанией.

Не становитесь в оборонительную стойку

Задавать вопросы – это моя работа как инвестора. И когда я это делаю, я проявляю интерес и стараюсь за очень короткий срок понять разные тонкости какого-либо бизнеса. Именно поэтому возникает ощущение крайней неловкости, если кто-то становится в оборонительную стойку, когда я просто пытаюсь с ним познакомиться. Как следствие, в моей голове мелькает сотня вопросов. Он также ведет себя со своим персоналом? Смогу ли я задавать ему вопросы в дальнейшем, не встречая его сопротивления? И что такого происходит лично с ним, что заставляет его воспринимать мои расспросы, как нападки? Лучше бы ваш потенциальный инвестор не задавался подобными вопросами. Поэтому я говорю основателям компаний никогда не забывать, что инвесторы спрашивают просто потому, что хотят узнать вас получше, и не нужно воспринимать подобное, как выпады в сторону вашего бизнеса или вас лично.

Держите свое эго под контролем

Я, бывает, беседую с основателями стартапов из разряда потрясающих. Я чувствую, что мне так повезло говорить с ними. Они отвечают на мои вопросы кратко, потому что, помимо общения с инвестором, у них есть много других важных дел. Вместе с тем, уверенность в себе и занятость не должны перерождаться в напыщенность. Ни инвестор, ни стартапер не должны считать себя лучше собеседника. Поскольку если вы так себя ведете, то это наводит меня на мысль, что у вас есть некие проблемы с уверенностью в себе, да и вообще это просто некрасиво. Более того, эго мешает нам обоим свободно обмениваться информацией друг с другом, поэтому я бы рекомендовал вам при разговоре с потенциальными инвесторами просто держать его под контролем.

Продолжайте общение надлежащим образом

Это так просто сделать, хотя, как это ни печально, я редко вижу, что стартаперы справляются с этой задачей хорошо. Если вы пришли на собеседование в компанию, являющуюся вашим потенциальным работодателем, всегда по его завершению отправляйте благодарственное письмо, отметив что-то интересное о встрече с вашим будущим новым коллективом. Я встречаю очень мало основателей стартапов, которые так поступают, когда дело касается разговора с инвесторами. Да что там, бывает и того хуже: даже если я прошу стартаперов предоставить мне какие-либо материалы после нашего общения, они часто этого не делают. Или же делают, но через несколько дней после того, как пообещали, что все вышлют. Поэтому обязательно предпринимайте последующие шаги и делайте это вовремя.

Не прекращайте общения

Около года тому назад я хотел вложить деньги в одну компанию и не мог решить, стоит ли это делать. Поэтому я не перезванивал стартаперу. Однако каждую неделю я получал от него письма, в которых он интересовался, как идут дела с моей стороны, и какую еще информацию я хочу от него получить, и это в данном случае сыграло даже бόльшую роль, чем он мог себе представить. Этот человек не был заносчивым или агрессивным, он просто искренне любопытствовал о том, на каком этапе принятия решения я нахожусь. Это помогло мне определиться в вопросе инвестирования той компании. Интересно то, что, судя по моему опыту, разница между заносчивостью и искренним любопытством обычно состоит в том, что во втором случае от меня ничего не требуют, не заставляют чувствовать себя виноватым в чем-либо, и не ведут себя так, будто я что-то должен, кроме как дать какой-либо вежливый и своевременный ответ. Не донимайте инвесторов, не говорите им что-то вроде «знаю, вы заняты, но я тоже занят...», и, ради бога, не употребляйте таких фраз, как «я рассчитываю на…».

Разузнайте об инвесторе перед разговором с ним

Это еще один простой способ построить доверительные отношения, к которому обращаются немногие стартаперы. Просто ознакомьтесь с сайтом инвестора, чтобы понять, что он ищет, и какую информацию размещает. Вы соберете ошеломительные данные о том, что на самом деле интересует инвестора. Взять хотя бы, к примеру, то, что я пишу в этом блоге. Все, что вам нужно – это пять минут, чтобы прочесть то, что я ищу, и вы точно поймете, как завоевать мое доверие.

Налаживайте контакты, как стратег

Во время налаживания контактов, большинство стартаперов, которых я знаю, применяют тактику широкого охвата потенциальной аудитории в надежде, что среди прочего попадется и желаемое. То есть они расставляют сети повсюду, предполагая, что, в конце концов, что-то да в них попадет (так же поступают люди, когда ищут работу). Не думаю, что это действенный метод построения доверительных отношений с инвесторами. Не делайте так. Выделите день на то, чтобы со стратегической точки зрения осмыслить, какой инвестор вам необходим, а затем посвятите много времени тому, чтобы понять, какие инвесторы по всему миру подходят под ваши критерии. Найдите их контактную информацию и затем выходите непосредственно на них. Таким образом, вы автоматически вызовите к себе доверие. Это касается практически всего. Что происходит, когда вам звонят агенты по телефонным продажам, которые вас абсолютно не знают? Вы не обращаете на них внимания. Однако когда вам кто-то звонит и говорит: «Ваш друг рассказывал мне о вас потрясающие вещи. Можно мне с вами немного пообщаться?», вы с большей долей вероятности начинаете разговор. Поэтому определитесь с тем, какой инвестор вам на самом деле нужен, и затем начинайте искать тех, кто вам подходит. У вас будет намного больше шансов на то, что они не бросят трубку, когда вы скажете: «Я столько о вас слышал и думаю, что мы прекрасно друг другу подходим, ведь вы инвестируете в такие же компании, как моя, по таким-то и таким-то причинам. Можно с вами поговорить?».

Подготовьте хорошую презентацию

Куча стартаперов приходят с ужасно подготовленной презентацией. Лучшее, что вы можете сделать на начальных этапах развития вашей компании – это поручить составление своей презентации дизайнеру. После этого обязательно представьте свой бизнес-план перед друзьями. Их реакция поразит вас. И поверьте мне, лучше сначала увидеть реакцию друзей, нежели инвесторов, так как в этом случае у вас все еще будет шанс исправить свою презентацию.

Перед тем как явится на онлайн-встречу, задайте два вопроса

Для начала спросите, о чем пойдет речь во время переговоров, а также поинтересуйтесь, стоит ли вам что-либо подготовить перед звонком. Такое случается редко, однако знайте, что я сразу влюбляюсь в компанию, представители которой так делают. Можно сказать, что, поступая таким образом, стартаперы демонстрируют серьезное отношение к общению с инвестором. Они хотят показать себя с хорошей стороны. Хотят, чтобы им доверяли. Поэтому чем больше вы можете выяснить о причинах, по которым инвестор хочет с вами связаться, тем лучше пройдет ваша встреча, и тем больше он будет вам доверять.

Не лгите

Не лгите. Вот так просто. К сожалению, такое случается слишком часто. Стартаперы подгоняют цифры или преувеличивают достоинства того, чем они занимаются. И инвесторы могут с легкостью их раскусить. Но когда вы честны, даже излагая не самую лицеприятную информацию, инвестор проникается к вам доверием. К примеру, недавно мы проводили собеседование с девушкой на должность менеджера по работе с клиентами. Беседа ладилась, но когда мы спросили ее, подходит ли она лучше для этой должности или для другой незанятой позиции, которая завязана на продукции, и которую мы официально еще не открыли, она ответила, что ей бы больше подошла работа с продукцией. То есть, таким образом, она сказала нам, что работа, на которую она претендовала, подходит ей с некими оговорками. И это было прекрасно. Когда вы в определенный момент находитесь в кабинете и вдруг устраиваетесь на другую должность – это пример нешуточной искренности. Благодаря этому мы прониклись взаимным доверием, и все закончилось тем, что мы приняли ее на должность, связанную с продукцией.

Верьте в свой продукт и в то, что он будет продаваться

И наконец: если вы хотите построить доверительные отношения с вашим инвестором, вы должны быть уверенны, что в вашу продукцию/услуги стоит инвестировать средства. Если вы не верите в целесообразность такой инвестиции, инвестор это поймет и перестанет вам доверять. Потому не начинайте связываться с инвесторами до тех пор, пока не будете считать, что в вашу продукцию/услугу на самом деле стоит вкладывать деньги. Ваши воодушевление и уверенность скажут сами за себя и убедят инвестора в том, что то, что вы продаете, действительно стоит поддержать.