5 основных ошибок стартапов на ранней стадии развития

Люди часто просят меня рассказать историю Coupa, а также о том, как эта компания стала мультимиллиардером. По мнению некоторых, она с самого первого дня взлетела к звездам, как ракета. Однако это не так. Другие считают, что мы всегда принимали верные решения. Но и это не правда. Другими словами речь идет о том, что мы увидели широкие рыночные возможности, приняли множество грамотных решений и хорошо их реализовали. И что не менее важно, нам удалось избежать действительно неправильных решений, которые бы дорого нам обошлись.

За последние пару лет я встретился с более чем сотней стартаперов. По итогам этих встреч, и исходя из собственного опыта, я составил перечень пяти основных ошибок, которые совершают молодые компании на ранней стадии своего развития.

Отсутствие достаточного общения с клиентами

Это кажется очевидным, однако я не могу не сделать акцент на том, сколько новых предприятий на начальных этапах своего развития на этом «тонут». У людей появляется идея, они обсуждают ее с приятелями, работающими в интересующей их отрасли – и начинают творить. Наиболее вероятным сценарием развития событий является такой: проходит совсем немного времени, и они задаются вопросом, почему же им не удается заполучить более пары-тройки первых клиентов.

Человек мудрый проведет множество переговоров с ключевыми фигурами и авторитетными сотрудниками компаний, которые могут функционировать в кругу его потенциальных клиентов. Он задаст множество нестандартных вопросов о том «наболевшем», с чем сталкиваются люди, работая в сфере, в которой он намерен вести свою деятельность. Он будет слушать, делать подробные записи и искать типовые решения.

В будущем я планирую писать на эту тему в блогах, поскольку это очень важно, ну а в этой статье я расскажу вам немного об опыте моей работы в Coupa. Мы с моим партнером Дейвом, когда работали в Oracle, руководили подобными направлениями деятельности. У него, по-моему, было 10 лет опыта работы в этой сфере, а у меня на 6 лет больше. Мы имели в своем арсенале глубокие знания, но этого было не достаточно. Я потратил пару месяцев на то, чтобы найти, уговорить уделить мне время и встретится с главными лицами во многих отраслях экономики, которые занимаются закупками. До того, как мы выработали единый курс, было проведено более 40 переговоров и последующих встреч. Мы поняли проблемы, с которыми сталкиваются люди, ведущие деятельность в разных сферах, выяснили их приоритеты, опробовали концепции. Мы целиком сосредоточили свое внимание на разных сегментах рынка, отмели некоторые из них и т. д.

Нельзя пройти этот этап по укороченной программе. Ведь в противном случае ваша идея не будет иметь будущего, ваш продукт не приживется, и вы нормально не сможете ответить на вопросы потенциальных инвесторов.

Занижение цен

Ценовая политика – это недооцененный аспект каждого нового предприятия, однако именно он может затормозить ваше развитие или вообще быстро свести его на «нет». Судя по моему опыту, стартап-компании, деятельность которых направлена на корпоративных клиентов, часто занижают цены на свои продукты/услуги. Существует множество причин, по которым они так поступают, однако позвольте мне сосредоточиться на том, к чему это приводит. Если говорить о плюсах, то, занижая цены, вы в краткие сроки заполучите больше клиентов, однако есть же и обратная сторона медали.

К нежелательным последствиям, которые влечет за собой занижение цен, можно отнести следующие:

За нормальный доход придется побороться. Думаю, нет необходимости более детально разъяснять этот аспект.
Фактические потребители будут обращать на вас меньше внимания. Вы хотите, чтобы ваши продукты/услуги были для ваших первых клиентов важны, когда речь заходит о решении проблемы, с которой они сталкиваются. Хотите, чтобы они пели вам дифирамбы и рекомендовали вас другим. Если клиент платит вам ежегодно 100 000 долларов за ваш программный продукт, значит, он для него важен. Такой потребитель вкладывает реальные инвестиции и подберет для своего проекта правильных людей. Считайте, что вы его подцепили. Если же клиент ежегодно выделяет на ваш программный продукт 10000 долларов, то он, возможно, пользовался им исподтишка, поскольку этого требовали некоторые правила закупок товаров/услуг. В этом случае такой продукт становится некой вещью, которую просто неплохо иметь в своем арсенале, возможно, даже для галочки.
Ваша способность привлекать и удерживать потребителей ухудшится. Говорят, что приложения для корпоративных клиентов в большинстве случаев пользуются их вниманием. Это так, за исключением двух обстоятельств: если приложение никогда не было запущено в эксплуатацию или продемонстрировано большому количеству пользователей, и если вы просите о значительном увеличении его цены. Ничто не может «привлечь и удержать», если клиент оценивает продукт в 10000 долларов, а затем не может объяснить, почему же его новая цена составляет 75 000 долларов.
Занижая цены на свои продукты/услуги, вы привлекаете не тех продажников. Продукты/услуги для корпоративных клиентов, продвигаемые за счет маркетинга, – это редкость (потенциальные потребители заходят на ваш сайт, изучают его и осуществляют покупку практически без участия отдела продаж). Большинство же предложений для корпоративных клиентов требуют привлечения специалистов по продажам. Что касается человеческих качеств, то хорошие продажники – это финансово заинтересованные продажники. Они будут искать возможность продать что-либо по высокой цене. Именно так они зарабатывают себе на жизнь.

Все эти аспекты могут негативно отразиться на вашей способности заполучить финансирование, а это значит, что вы не сможете тронуться с места.

Признание: на ранних этапах развития Coupa мы с этим всем плохо справлялись. Мы гонялись за корпоративными клиентами и значительно занижали цены. Мне сложно сказать точно, но, по-моему, это отняло у нас около 2 лет и стоило нам приличной доли капитала компании.

Чрезмерная медлительность

Создателями большинства стартап-компаний являются специалисты технического профиля, которым нравится то, что они могут контролировать. Как правило, процессом программирования можно управлять по одной-единственной схеме. Если они «на входе» контролируют то, сколько времени было потрачено или сил вложено, то «на выходе» результат (продукт/услуга) обеспечен. Большинство остальных аспектов стартапов на ранней стадии развития так не работают. Как учредителю компании вам нужно пообщаться со своей целевой аудиторией и потенциальными потребителями, поработать с клиентами, нанять сотрудников и привлечь инвесторов. Все эти проходящие в разное время коммуникации требуют множества действий и умения влиять на других, а также предполагают неизбежные преграды.

Как показывает мой опыт, технари в качестве учредителей достаточно хорошо себя проявляют в плане налаживания контактов на начальных этапах развития их компаний. Однако в итоге что-то идет не по плану – и, как говориться, поезд дальше не едет. Позвольте, я приведу вам конкретный пример. Я предоставлял консультации сотрудникам одной молодой компании, генеральным директором которой был чрезвычайно умный человек. Он со своей командой создал действительно интересный продукт, и во время одной из наших первых встреч он с восторгом рассказал мне о потрясающем торговом слете, откуда он только что вернулся. Он должен был предвидеть, какие большие возможности перед ним открываются. Я спросил его, что он собирается дальше делать, и он пообещал, что немедленно встретится с важным человеком, контакт которого раздобыл, чтобы поделиться с ним этими планами. Однако, давайте перенесемся на несколько недель вперед, когда во время нашей следующей встречи этот гендиректор сообщил мне, что отправил этому самому человеку единственный эмейл и не получил ответа. Он не звонил, повторно не отправлял по электронной почте письма с предложением встретится, он не проявлял настойчивость. Теперь же момент был упущен, и сделка не состоялась. Я еще не видел стартапа, который бы потерпел неудачу из-за чрезмерной настойчивости его учредителей, однако мне знакомо много случаев, когда компании испытывали серьезные трудности по причине крайней пассивности своего руководства.

Недоработка в плане привлечения инвестиций

Я вряд ли кого-либо сильно удивлю, если скажу, что привлечение инвестиций – процесс сложный и требует больше времени, чем люди изначально ожидают. Для того чтобы привлечь финансовые ресурсы необходимо ставить перед собой правильные задачи, иметь правильный план, прилагать правильное количество усилий, встречаться с правильными людьми, а также иметь правильный настрой. И тут отмечу, что привлечение первоначальных инвестиций в размере 75 000 долларов требует столько же усилий и стараний, сколько и сбор многомиллионных средств во время поиска венчурных инвесторов. Естественно, вам нужна хорошая презентация с правильной историей или посылом (пожалуйста, никакого бизнес плана!). Вы захотите иметь некую финансовую модель и мощную подборку слайдов, чтобы показать свое понимание проблемы, решение которой вы предлагаете, конъюнктуры рынка, продемонстрировать ваше видение процесса выхода на рынок, использования средств и т.д. Если говорить о планировании, то вы должны выбрать правильных инвесторов, которые с большой долей вероятности подключаться к вам. Фирма с фондом текущих операций в размере 1 млрд. долларов не станет инвестировать средства на этапе сбора 500 000 долларов. Также вы не можете вот так запросто попросить 4 млн. долларов у своей семьи и друзей. Помимо этого венчурные инвесторы, вкладывающие свои средства в биотехнологии, редко когда (если вообще такое бывает) заключают сделки, связанные с прикладными программами корпоративного назначения. Как только вы обзавелись соответствующим списком потенциальных инвесторов, рассматривайте его как воронку продаж. Выходите в люди, проводите встречи за чашечкой кофе, немедля назначайте повторные для обсуждения разных вопросов, и когда справитесь, расспросите о том, что конкретно нужно сделать помимо определения основных условий сделки. Ну и наконец, ваш настрой также играет значимую роль. Будьте уверенны в себе, но не преувеличивайте свои возможности. Инвесторы знают, что уверенность в своих силах поможет вам во время общения с клиентами и найма первых сотрудников. Если вы не проявляете уверенности в этих вопросах, тогда в остальных успеха вам не видать.

Бизнес-инкубатор – не панацея

Этот пункт может быть несколько спорным. Бизнес-инкубаторы пользуются популярностью. И не важно, это YCombinator, 500 Startups, Techstars, Angelpad, Alchemist или какой-либо другой (их множество). В любом случае вы сможете найти такой инкубатор, который раскроет перед вами свои объятья. Когда вас принимают, это льстит вашему самолюбию. У всех этих инкубаторов есть пара-тройка «детищ», достигших большого успеха, но неужели этот путь для вас? Подумайте о том, кто вы, на каком этапе развития стартапа находитесь, что вам нужно, и с чем бы вы хотели распрощаться. Если все это прекрасно сочетается с бизнес-инкубатором, вперед! Однако давайте рассмотрим случай, когда это не так. Представьте себе, что ваша компания – это коллектив из 4 человек в г. Омаха. Вы получили достаточно средств для того, чтобы вам хватило на год при том, что вы имеете такой же доход, как сейчас, и вы ожидаете, что через 2 месяца ваш продукт будет готов к предварительному тестированию. Ваша целевая аудитория – это нефтегазовые компании. Что вам нужно в этом контексте и действительно ли то, что предлагает бизнес-инкубатор, отвечает вашим потребностям? Люди, которых вы встречаете в бизнес-инкубаторе, могут поделиться опытом продаж в большой компании, но разбираются ли они в нефтегазовой отрасли и имеют ли хорошие связи? Через 3 месяца наступит демонстрационный день, однако в это время вы только будете обслуживать своих первых клиентов, поэтому все ваше внимание должно быть направлено туда. Бизнес-инкубаторы расположены в Кремниевой долине, благодаря чему вы попадаете в огромную технологическую сеть, однако в то же время остаетесь вдалеке от своих клиентов и команды (и ваша голова начинает еще больше кипеть). Исходя из того, что вам необходимо, спросите себя, действительно ли бизнес-инкубатор увеличит ваши шансы на успех.

Это мой перечень пяти ошибок, которые допускают стартап-компании на ранних стадиях своего развития. У вас может быть другой. Пожалуйста, оставляйте свои комментарии. Может, я что-то упустил? Или в чем-то ошибся?

Автор: нейснер (neisner)
Источник: medium.com